«Товары-прицепы», или За счет чего можно увеличить продажи в аптеке?

«Товары-прицепы», или

За счет чего можно увеличить продажи в аптеке?

Знаете ли вы, что выручка аптеки зависит не только от ассортиментной и ценовой политики, но и от предложенных покупателям товаров-прицепов? Конечно, знаете. Но,к сожалению,не все умеют пользоваться таким простым инструментом продажи. А ведь стоит только грамотно и вовремя предложить какой-либо сопутствующий товар посетителю аптеки, как сумма чека и, следовательно, выручка аптеки значительно увеличатся. Сколько покупателей ежедневно посещают вашу аптеку? Скольким из них вы предлагаете дополнительные товары? Вот и считайте, сколько денег уходит мимо кассы с каждым покупателем.

Случай из практики

Когда я пришла работать в аптеку после окончания фармучилища, я тоже не знала подобных приемов, ведь все приходит с практикой. Но на то он и опыт, сын ошибок трудных.

Запомнился случай, когда ко мне обратилась молодая мама с просьбой подобрать жаропонижающий сироп для ребенка. Я выбрала не самый дорогой препарат, рублей за 50, и посетительница уже готова была расплатиться за него, как к моей кассе буквально подлетела одна коллега, которая уже несколько лет работала в аптеке, и стала предлагать один за другим дополнительные товары. «Так, температура у ребенка, говорите? Вот еще к сиропу возьмите жаропонижающие свечи – их лучше использовать на ночь, перед сном. А насморк есть? Вот еще Вам капли от насморка и спрей на морской воде – сначала промываете спреем, затем используете капли. А горло болит? Немножко? Ну, тогда вот эти леденцы отлично подойдут для ребенка. Кашля пока нет? А препарат от кашля на всякий случай в аптечке должен быть. А то – вдруг появится, придется снова идти в аптеку. Советую взять вот этот растительный сироп – он как раз детям подходит. И еще обязательно возьмите витамины, тем более, сейчас период простуд, а иммунитет укреплять надо – вот эти витамины очень хорошие. После простуды надо будет восстановить кишечную микрофлору, поэтому рекомендую еще взять капли от дисбактериоза». Таким образом, моя коллега смогла увеличить сумму покупки с 50 рублей до тысячи. При этом покупательница не возражала и была очень благодарна за рекомендации и подбор аптечки для ребенка. А для меня эта ситуация стала отличным мастер-классом, после которого я тоже стала использовать подобный прием на практике.

Обычно люди, приходящие в аптеку, не знают, что конкретно им нужно. То есть, конечно, они обращаются к Аптекарю с определенной проблемой (болит голова, появился насморк, мучает кашель, расстроилось пищеварение), и вот здесь как раз Аптекарь может взять бразды правления в свои руки и предложить различные сопутствующие препараты. Причем надо смотреть шире и предлагать не только препараты от конкретной проблемы, но и препараты от возможных осложнений.

Противопростудная аптечка

Сезон простудных заболеваний – благоприятный период с точки зрения аптечных продаж. И не только потому, что в это время значительно повышается спрос на противопростудные препараты, и пациенты идут в аптеку бесконечным потоком, но и потому, что Аптекари могут предлагать покупателям множество полезных сопутствующих товаров.

Например, человеку, заболевшему простудным заболеванием, помимо жаропонижающих препаратов, средств от кашля и насморка можно предложить иммуномодуляторы, ингалятор с набором эфирных масел, травяные чаи от кашля, электронный градусник для точного и быстрого измерения температуры, горчичники и перцовый пластырь, разогревающую мазь на основе эфирных масел.

При насморке можно посоветовать сначала промывать нос препаратом на основе морской воды, после чего использовать сосудосуживающие капли или спрей. А если неудобно носить с собой флакончики, можно взять карандаш от насморка на основе камфоры и ментола. Также при насморке можно посоветовать бумажные платочки, которые гигиеничны в использовании и их не нужно стирать, а для защиты от простуд незаменимы марлевые повязки.

Если дошло дело до назначения антибиотиков, то смело можно рекомендовать противогрибковые препараты (после приема антибиотиков возможно развитие молочницы) и средства от дисбактериоза (антибиотики влияют на баланс кишечной микрофлоры).

Если мучает кашель, то помимо таблеток и сиропов от кашля можно посоветовать грудной сбор или травяной чай. Важно во время простудных заболеваний укреплять иммунитет и в этом случае незаменимы препараты с экстрактом эхинацеи, бальзамы и эликсиры на основе лекарственных трав, сироп шиповника.

И, конечно же, никогда не забываем о витаминных комплексах.

Витаминки, витаминки!

Витамины – это идеальный товар-прицеп, потому что их можно советовать покупателям круглый год, в любой ситуации и при любом заболевании. Даже здоровому человеку можно предлагать витамины для профилактики заболеваний и укрепления организма, учитывая что и экологическая обстановка неблагоприятная, и организм подвергается стрессам, и вредные привычки (курение, употребления алкоголя) не лучшим образом сказываются на состоянии здоровья. Тем более, если в аптеке представлен широкий ассортимент витаминов: для маленьких детей и взрослых, для беременных и кормящих женщин, для пожилых людей. Есть витаминные комплексы со специфическими свойствами, которые предназначены для улучшения состояния организма при различных заболеваниях. Человеку, покупающему успокоительные препараты, можно посоветовать витамины от стресса. Если посетитель приобретает инсулиновые шприцы или гипогликемические препараты, то можно посоветовать ему специальный комплекс витаминов для больных диабетом. При покупке костылей не будет лишним предложить витаминный комплекс с кальцием - для улучшения сращивания костей и профилактики переломов.

За красотой – в аптеку!

Женщины приходят в аптеку не только лечиться, но и заботиться о своей красоте и внешнем виде. Поэтому женщинам можно предлагать различные сопутствующие товары.

Если у вас покупают препараты для похудения, можно предложить к ним антицеллюлитные шорты или пояс, кремы и лосьоны для массажа и повышения упругости кожи, массажные щетки и массажеры, травяные чаи, улучшающие обмен веществ.

Если женщина покупает в аптеке лечебную косметику, можно предложить ей комплекс витаминов для улучшения состояния кожи, волос и ногтей, станок для бритья или крем для эпиляции - предложите ранозаживляющий лосьон или крем с пантенолом, который снимет воспаление и раздражение кожи.

Если возникли проблемы с венами, то к венотонизирующему гелю и таблеткам не будет лишним посоветовать лечебный трикотаж или колготки, и наоборот. При мозолях вместе с мозольным пластырем посоветуйте ванночку для ног, ранозаживляющий и смягчающий крем, латексные подушечки в обувь, пилочку и пемзу для ног.

Если в аптеку обратилась девушка с проблемной кожей, то помимо лечебных кремов и лосьонов от высыпаний можно посоветовать ей дрожжи, витамины для кожи, а также линию лечебной косметики для ухода за проблемной кожей.

Даже при покупке зубной пасты и щетки можно предложить выбрать раствор для полоскания от кариеса или воспалительных процессов, зубную нить для лучшей гигиены полости рта, новую электрическую щетку, которая эффективней очищает зубы, чем обычная.

Активность – наше все!

Как мы видим, к любому лекарственному препарату или ИМН можно «прицепить» сопутствующий товар. Если действовать профессионально. От того, как Аптекарь преподнесет товар и объяснит его свойства, зависит – купят его или нет. Поэтому важно в каждой аптеке и с учетом ассортимента составлять т.н. схемы продаж с использованием товаров-прицепов. Например, при покупке сиропа от кашля предлагать травяной чай и витамины, при покупке презервативов – антисептический раствор и гель-смазку, при покупке препарата для лечения молочницы – препарат для укрепления иммунитета и гель для интимной гигиены, при покупке геля для прорезывания зубов у малышей – кольцо для прорезывания зубов, пустышки для формирования правильного прикуса и бутылочки для питания. Можно использовать схемы, которые мы размещаем в каждом номере нашего журнала в рубрике «Товары-прицепы». Периодически надо повторять эти схемы, а также проводить для Аптекарей тренинги по продажам.

Благодаря этому можно значительно увеличить оборот аптеки. И покупатели останутся довольными, почувствовав к себе внимательное отношение. При этом важно, чтобы Аптекарь проявлял активность и сам предлагал покупателям дополнительные товары. Высока вероятность, что посетителям понравятся такие советы, и они будут возвращаться в вашу аптеку снова и снова – за комплексным решением своих проблем!