Управление поведением покупателей

На фармацевтический рынке нужно прикладывать много усилий, чтобы конкуренты не вырвались вперед. Новые методы привлечения клиентов, внедрение современного оборудования помогут оставаться успешными. А если действовать по старинным методам, не предлагать покупателям ничего нового, то битва с конкурентами будет проиграна.

Воздействие на покупателя информацией

Лекарства — это продукты, которые часто покупают клиенты. Но на выбор клиента будет влиять реклама, то, как вы продемонстрируете товар, как опишете его свойства и качества. Именно информация о продукте способствует дальнейшей покупке товара. Основная проблема заключается в большом количестве новых препаратов, которые пришли на смену старым проверенным лекарствам.

Покупатели полагаются на собственные информационные ресурсы, опираются на привычные стили потребления. Важно это учитывать при формировании услуг по продаже фармпродукции. Благодаря умению аптечных работников, можно легко подключиться к информационному ресурсу покупателя и влиять на его выбор. Новейшие технологии общения с покупателями и психологическое воздействие помогут продать необходимый продукт. Интерактивный метод воздействия помогает добиться положительных результатов.

1. Покупатель убеждается, что покупка лекарственного препарата — верное решение.
2. Цена перестает играть важную роль, ведь главное — это здоровье.
3. Количество покупок учащается.
4. Старые стереотипы лечения меняются на новые.
5. Новые линейки товаров добавляются в список популярных продуктов и начинают продаваться в больших количествах.

Современные клиенты пользуются новым видом потребления — интерактивным. В этом случае, потребительское соглашение возникает между субъектами рынка. Теперь, если аптечный пункт не имеет в наличии товар, который интересует клиента, то именно аптека остается без покупателя. Клиенты выбирают лекарства под воздействием других лиц. Этот процесс и считается интерактивным.

Учет возрастной категории клиентов

Важно помнить, что интернетом, мобильными телефонами, гаджетами и социальными сетями пользуется молодое население страны. Именно они узнают от других людей об эффективных препаратах, которые прекрасно заменяют традиционные капли, таблетки и мази. Информация передается от одного человека к другому, таким образом, одно качественное средство, которое кому-то помогло, становится популярным среди тысячи человек. Цены, описания и места покупок клиенты также уточняют в интернете.

А если в аптеку приходят люди старшего или пожилого возраста, то их начинает обрабатывать фармацевт. При правильном подходе к каждому покупателю, учете всех требований клиента, аптекарь сможет продать любой товар. Отличным решением является и установка информационного оборудования, где можно рекламировать необходимый продукт. Стоя в очереди, люди непременно будут туда заглядывать, и купят товар.

Соблюдение формата общения

Покупки проходят по стандартному плану. Клиент заболевает, приходит в аптеку и рассказывает о жалобах. Фармацевт выбирает подходящий товар. Клиент оплачивает покупку и уходит. Но современные продажи проходят немного иначе. Первым шагом становится приближение клиента к покупке. На этом этапе важно, чтобы сотрудник был квалифицированным, хорошо разбирался в психологии и учитывал пожелания покупателя.

Фармацевт начинает общаться с клиентом не в авторитарном режиме, например: купи вот это средство — поможет! Сотрудники должны научиться сотрудничать с покупателями, предлагать не только самое лучшее, но и выгодное. Важно не только продать товар, но и сохранить клиента, а также привлечь множество других покупателей. Поэтому стратегия типа push меняется на вид pull.

Создание клиентских технологий Чтобы заведующим было легче создавать структуру клиентских разработок, были созданы дорожные карты. С их помощью можно легко сформировать поведение покупателей, которые обращаются в аптеку.

Дорожная карта состоит из трех этапов. Первый — процесс создания настроения и оценок среди покупателей. На этом этапе важно убедить клиента совершить покупку. Вторая фаза настроена на смену статуса из посетителя в покупателя. Третий и последний этап заключается в получении положительного опыта, выздоровления клиента, который проходит под присмотром лечащего врача.

Инструкция по контролю потребительского поведения

Есть определенная пошаговая инструкция, которая поможет набрать и удержать большую клиентскую базу. Она состоит из трех важных аспектов.

1. Формирование списка потребительских предпочтений. Фармацевта обязан убрать все переживания, которые испытывает клиент. Чтобы сделать это быстро и качественно, нужно войти в контакт с покупателем, задать ему простые и ясные вопросы. Поддержать своими ответами. При правильном подходе, клиент будет готов совершить покупку. Но это еще недостаточно. Клиент задает лишь 20 процентов вопросов сотруднику аптеки, а остальные 80 процентов только провизору. Важно помнить, что лекарства с рецептами прописывает врач, а пилюли без рецепта — провизор. Чаще клиенты лечатся по рекомендации врача. Также в помощь придут интернет и социальные сети. Найдется много людей, которые посоветуют те или иные средства. В итоге покупатель, скорее всего, купит эти зарекомендованные препараты. Если располагать на информационных стендах аптек рекламу, то клиент ими обязательно заинтересуется.
2. Второй шаг предполагает смену посетителя в покупателя. Для этого нужно предоставить клиенту информацию и ценовой категории товара, также указать стоимость аналогичных лекарств. Провизор указывает способы применения, противопоказания, свойства препарата, а также возрастные ограничения. На данном этапе можно заметить переживание клиентов. Основная задача фармацевта или провизора — это задать встречные вопросы, чтобы успокоить клиента и вывести его из тревожного состояния. Идеальное отношение складывается, когда общение состоит из 50 процентов информации от фармацевта и 50 процентов вопросов от клиента. Такой диалог принесет покупателю выгодную покупку, а провизору удачную продаж.
3. Третий шаг — это удовлетворение клиента. Покупатель принимает купленное лекарство, вылечивается или наоборот состояние ухудшается, и оценивает его свойства. Если лекарство действительно помогло вылечить болезнь и снять симптомы, то у него складывается положительное отношение к данной аптеке и работающему там провизору. А если препарат оказал лишь негативное воздействие, то клиент больше в эту аптеку не обратиться, так как усомнится в квалифицированности сотрудника. Теперь, если покупатель снова обращается в аптеку, провизор может у него спросить, помогло ли лекарство. На такой стадии развития общения с клиентами, диалог состоит из 80 процентов вопросов фармацевта и 20 процентов вопросов покупателя.

Учитывая эти простые шаги, можно привлечь большое количество клиентов.