Презентация препарата = продажа: стремимся к тождеству

Одним из этапов продажи, как известно, является презентация товара (в нашем случае, лекарственного препарата). Пожалуй, это самый важный этап, при этом он тесно связан с другими, особенно с выявлением потребностей. Собственно, правильное выявление потребности клиента помогает пройти этап презентации ровно, не спотыкаясь о возражения. Давайте рассмотрим основные моменты презентации, которые могут вызвать трудности у первостольника.   Коротенько, минут на сорок…   Первый вопрос, который может возникнуть у фармацевта: а как долго нужно расписывать во всех красках лекарственный препарат, чтобы его купили? Однозначного ответа здесь, конечно же, быть не может. На длительность презентации влияет множество факторов: наличие или отсутствие очереди в аптеке, интерес покупателя к препарату, характеристики самого лекарства (будь то простой аспирин или комплексный, многокомпонентный анальгетик импортного производства), наконец, настрой и уверенность фармацевта. Цена также оказывает влияние на длительность презентации: как правило, чем дороже препарат, тем больше времени требуется, чтобы объяснить покупателю высокую цену. Эффективнее всего в первых двух-трёх предложениях проговорить основные характеристики лекарства – обычно клиент, заинтересовавшись, начинает задавать вопросы, и презентация плавно перетекает в диалог и работу с возражениями. Если же клиент молчит, сложно понять, интересно ли ему и стоит ли продолжать. Поэтому первый «вброс» информации крайне важен.   Что и как   Итак, в самом начале следует рассказать об основных характеристиках предлагаемого препарата. Как это сделать грамотно? Следует помнить, что посетители аптеки, в большинстве своём, не специалисты фармацевтической отрасли. Поэтому говорить с ними на профессиональном языке не стоит. С покупателем нужно говорить на «языке выгоды». Что даст это лекарство покупателю? Какую проблему решит? Как быстро? Насколько безопасно? Ведь, по сути, клиенту абсолютно всё равно, какой компонент входит в его состав и какой у него период полувыведения, ему гораздо важнее, сможет ли он с его помощью выздороветь! При этом говорить нужно грамотно, чётко и, главное, уверенно. Покупатель сразу поймёт, верит ли сам первостольник в тот препарат, о котором рассказывает, или нет – это читается на невербальном уровне. Очень важными в презентации являются эпитеты, с помощью которых описывается препарат. У некоторых из них есть негативная коннотация, или скрытый смысл, поэтому подходить к их выбору следует осторожно. Например, слово «дешёвый» имеет скрытый смысл «препарат низкого качества», его лучше заменить на «доступный»; эпитет «хороший» очень размытый, правильнее сказать «эффективный»; лучше не употреблять эпитетов с частицей «не» (слово «неплохой», например, всё равно будет воспринято покупателем как «плохой»). Давно известно, что все люди по-разному воспринимают информацию. Учёные выделяют три основных канала поступления информации: зрительный, слуховой и тактильный. Это важно учитывать при презентации лекарства – если показать его клиенту, дать упаковку в руки (конечно, соблюдая меры предосторожности), то клиент получит информацию по всем трём каналам, а чем больше у него информации, тем проще и быстрее он сделает выбор. По правилам презентации заканчивать её нужно сообщением о цене. Обычно клиент, получив исчерпывающие ответы на все свои вопросы, сам спрашивает: «А сколько это стоит?» И здесь может возникнуть заминка, если препарат действительно дорогой. Тогда цену следует «преподносить» в виде такого «сэндвича»: спрятать её между двумя полезными характеристиками. Например, «в упаковке 60 капсул, стоит она 500 рублей, и одной упаковки хватит на весь курс лечения». Крайне не профессионально звучит заявление фармацевта, что препарат дорогой – у клиента возникает логичный вопрос «а зачем тогда мне про него рассказывают?» Правильнее всего не показывать своего отношения к цене, относится к ней нейтрально и позволить самому клиенту решить, дорого это для него или нет.   Главное – намерение!   Не стоит забывать и о так называемом «эффекте плацебо». Если фармацевт уверен в эффективности предлагаемого препарата, его уверенность передаётся покупателю. А иногда именно этого клиенту и не хватает – веры, что ему помогут, выслушают, подскажут, что делать, и он поправится. Первостольник, искренне желающий помочь человеку, имеет гораздо больше шансов каждую свою презентацию превратить в продажу!     Автор      Емельянова Екатерина