Павел Лисовский: позитивных примеров аптечной франшизы в России не видно

Аптечная деятельность, при всей своей привлекательности, связана с рисками, которые обусловлены, с одной стороны, жестким контролем со стороны государства, а с другой — высокой внутрирыночной конкуренцией. Одним из механизмов, способных снизить эти риски, для аптеки является франшиза, однако, специфика ее работы на фармацевтическом рынке вызывает множество вопросов. О том, насколько выгоден франчайзинг, какова его экономическая целесообразность, рассказал управляющий партнёр компании «Проектирование систем управления» Павел Лисовский.

Насколько в настоящее время на рынке развит институт франчайзинга?

По моему мнению, на рынке до сих пор нет однозначно принятой эффективной аптечной франшизы, по крайней мере, она мне не известна. Эффективная франшиза подразумевает ведение бизнеса по определенной модели, позволяющей аптеке заработать большую сумму, чем она могла бы получить, ведя самостоятельный бизнес. Кроме того, покупателю франшизы должны быть предоставлены опции, овладеть которыми  самостоятельно было бы невозможно — пока этого нет.

В идеале, институт франчайзинга является весьма выгодной системой вхождения в бизнес, так как имеет ряд неоспоримых преимуществ.

Правильная настройка организации бизнес-процессов

Это понятие включает в себя процесс формирования ассортимента, процесс ценообразования, процесс обслуживания клиента, причем, все они связаны грамотным программным обеспечением. К сожалению, я не видел, чтобы у кого-то из наших франшизодателей все эти процессы были поставлены должным образом.

Легкий стартап

Главное преимущество франшизы — возможность начать с нуля собственное дело. Аптека, открытая на условиях франшизы, хоть и контролируется  франшизодателем, все равно сохраняет финансовую и юридическую самостоятельность, при этом все риски, связанные со стартапом, существенно снижаются.

Открывая аптечное предприятие по партнёрской программе, покупатель франшизы должен гарантированно получить:

1. Поддержку в управленческих процессах.
2. Помощь в формировании ассортимента (оптимальный по ликвидности ассортимент напрямую влияет на положительную динамику прибыльности).
3. Помощь в заключении контрактов с поставщиками.

Кроме того, франшиза предоставляет покупателю два дополнительных перимущества:

1. Лояльность потребителя к торговой марке — узнаваемость бренда обеспечит гарантированный старт новой аптеки.
2. Оптимальность затрат на маркетинг и рекламу.

Разумеется, франшиза несет довольно ощутимые неудобства. В частности, ее покупатели обязаны следовать правилам и ограничениям, установленным продавцом, даже если не согласны с ними и не видят в них пользы для бизнеса. Кроме того, существенным минусом франшизы являются ограничения в выборе поставщика, что лишает аптеку возможности выхода на свободный рынок. Главный недостаток франшизы — зависимость бизнеса от ее хозяина. Разумеется, степень зависимости может быть разной, однако, в ряде случаев она крайне высока и, если в какой-то момент аптека  решает выйти из франшизы, она должна быть готова к тому, что остается без наработанных контактов с поставщиками, без оборудования и без бренда.

В целом, франшиза хороша для предпринимателей, которые только входят в бизнес, не понимая его тонкостей, —  это просто упрощение входа аптеки на рынок, позволяющее понять, как организован процесс. Для аптек, существующих на рынке долгое время, покупка франшизы не даст никаких преимуществ.

В идеале, модель существования аптеки во франшизе представляется следующим образом: предприниматель покупает франшизу, вступает в аптечный бизнес, понимает, что в этом бизнесе его все устраивает. Далее он обучается организации аптечного бизнеса, понимает суть оптимального процесса, после чего, если у франшизы нет какого-то уникального удерживающего элемента, начинает самостоятельную работу.

Разумеется, франшизодатель может предложить такие условия, что покидать франшизу будет просто невыгодно, например, заключение договоров с очень выгодными поставщиками или программное обеспечение, без которого правильно организовать бизнес будет крайне сложно.

Некоторые исследователи называют институт франчайзинга важной тенденцией развития российского фармритейла. Каково ваше мнения на этот счет?

По моим ощущениям, франчайзинг не демонстрирует никакого роста. Некоторые аптечные сети пытаются развивать направление как франшизодатели, однако, эффективные франшизы предлагают очень немногие из них. Кроме того, напомню, франшиза не может быть путем самостоятельного развития аптеки. У покупателя франшизы есть партнеры, которые диктуют цены, ассортимент, стандарты поведения, то есть из собственника предприниматель превращается в «кустового менеджера», причем такое положение не зависит от размера сети, работающей по франшизе.

Покупая франшизу, предприниматель не получает никакой защиты в финансовом плане. Я не встречал договоров, где был бы прописан механизм поддержки аптеки в случае убытка. Впрочем, если франшиза предоставлена аптечной сетью с хорошей репутацией, а ее работа настроена правильным образом, то вероятность провала минимальна. К сожалению, позитивных примеров франшизы в нашей стране я не вижу. Российские аптечные сети до сих пор не могут настроить работу своих структур, а ведь, не отладив собственную сеть, нельзя предлагать франшизу. Сети, которые реально управляют своими продажами, франшиз не раздают — они сами открывают аптеки.

В  каких случаях франшиза все-таки может стать реальной базой успеха?

Четко прописанная франшиза может быть очень хорошим инструментом успешного бизнеса. На других рынках вполне можно найти очень хорошие примеры, но там франшиза напрямую связана с высокой стоимостью открытия торговой точки. Стоимость открытия аптеки невысока —  примерно 550 тыс. рублей. Если у аптечной сети есть отточенный механизм стартапа, то при небольших затратах она сама откроет новую точку. Когда стоимость аптеки поднимется до 3-5 миллионов, институт франчайзинга заработает более активно, так как в этом случае на этот рынок выйдут реальные держатели качественного продукта.

Существует довольно много примеров выхода аптечных сетей из франшиз. И в этом нет ничего удивительного. После успешного старта во франшизе они постепенно начинают тормозиться ее условиями, после чего выходят из нее в связи с отсутствием дальнейших преимуществ. Главное —  точно уловить момент, когда свободная торговля и самостоятельное развитие начнет приносить больше выгоды, чем «работа под прикрытием».

Редакция Pharmedu.ru