Как только солнце начинает припекать, аптечные продажи постепенно замирают. Большая часть потенциальных покупателей поправляют здоровье кто на берегах теплых морей, кто на собственном приусадебном участке. Казалось бы, ситуация безвыходная и остается лишь подсчитывать убытки. Но не стоит поддаваться уны-нию "мертвого сезона". Летом у Аптекарей есть отличная возможность реализовать свои самые креативные идеи и тем самым привлечь желанных посетителей.
Спад интереса к аптечным товарам в летний период практически неизбежен с природой, расслабляющей покупателей, не поспоришь.
Немного радует, что т.н. "мертвый сезон" с уменьшением объема продаж в аптеках - это ограниченный период, и вдохновляет возможность проявить творческий потенциал для уменьшения масштабов этого зла.
Теория маркетинга определяет "сезонность" как "регулярные изменения спроса и предложения в зависимости от времени года".
В июне-августе, когда крупные города пустеют, продажи не только особых, но и самых обычных жизненно важных продуктов падают на 10-15%.
По мнению экспертов, колебания заметны даже на рынке хлебобулочных изделий, что уж говорить о лекарствах. Но больше всего от равнодушия покупателей страдают продажи товаров с ярко выраженной сезонностью, их востребованность снижается на 30-50%.
В этом смысле Аптекарям повезло: они имеют дело с медикаментами, часть из которых востребована постоянно, а не с елочными игрушками, о которых вспоминают лишь раз в году.
Как же первостольникам пережить сложный период?
Вместо того чтобы изнывать от скуки и терять деньги, можно устраивать в аптеке интересные акции, позволяющие покупателям с пользой провести время, принять участие в необычном действе и, возможно, выгоднее приобрести то, что еще недавно было не по карману.
Акции "своими силами"
Акция "Загорелое лето"
Летом многие аптеки делают ставку на товары, популярные именно в период отпусков и пляжного отдыха. Средства от солнечных ожогов, кремы для поддержания и усиления загара из их числа.
Акция под названием "Загорелое лето" поможет подогреть интерес к этой категории товаров и увеличить число посетителей в аптеке.
Воплотить эту идею в жизнь довольно просто. На протяжении дня (или нескольких дней) Аптекарь находится около витрины с солнцезащитными средствами и помогает покупателям сделать правильный выбор.
Все посетители, совершившие покупку в период акции, имеют возможность стать участниками фотоконкурса на самый красивый загар. Фотографии любителей солнечных ванн можно размещать непосредственно в торговом зале, на специальном стенде. Через месяц коллектив первостольников выберет победителя, который получит специальный приз. Победителя также могут выбрать сами посетители аптеки, голосуя за понравившееся фото на стенде (например опуская записки с номером фото в специальный ящик).
Разоряться на дорогой подарок победителю вовсе не обязательно, подойдет оригинальный летний сувенир или что-то из аптечно-косметического ассортимента.
И не забудьте заблаговременно сообщить покупателям о начале акции.
Акция "Проверь свое здоровье"
Это мероприятие призвано повысить лояльность покупателей. Очень часто дачники и отпускники забывают о своем здоровье, предпочитая врачебному кабинету свежий воздух и трудотерапию. К сожалению, такая беспечность чревата обострением хронических заболеваний. Если вы предложите покупателям бесплатно измерить давление, уровень сахара в крови или узнать свой вес они будут приятно удивлены.
Акция "Проверь свое здоровье" особенно полезна для пожилых людей, периодически возвращающихся с дачных участков в город на несколько дней. Перед проведением акции нужно распечатать на компьютере своеобразный "листок здоровья", форму, куда Аптекарь будет от руки записывать показатели измерений. Это позволит клиентам отслеживать динамику своего состояния.
Не возбраняется давать посетителям какие-то безобидные рекомендации советовать общеукрепляющие средства, травяные чаи, настойки и т.д.
Акция "Перерыв с пользой"
Предприятия общепита уже давно ввели в меню, т.н. бизнес-ланч комплексный обед для работников офисов по доступным ценам. Почему бы аптекам не воспользоваться их удачным опытом?
Первый вариант этого маркетингового хода заключается в том, чтобы в период с 12 до 16 часов давать посетителям скидки на определенные "блюда", т.е. наименования товаров или лекарств. Тогда акцию можно позиционировать, как "бизнес-ланч в аптеке".
Второй вариант подразумевает дополнительные услуги для занятых людей, не отклю-чающихся от забот даже в обеденный перерыв. Никаких финансовых затрат не требуется, только энтузиазм и компетентность сотрудников.
Аптекарям придется на несколько часов превратиться в личных консультантов, способных быстро собрать спешащему клиенту аптечку путешественника или набор медикаментов, незаменимых в командировке.
Акции с привлечением производителей
Скидки, распродажи
Обычно устраивают распродажи сезонных товаров и акции типа: "два по цене одно-го", "третья упаковка бесплатно", "20% бесплатно".
Замечая значительную скидку, покупатель не в силах удержаться от покупки, даже если он не собирался тратить деньги на какой-либо товар.
Подарок к покупке
Подобные акции направлены на то, чтобы не "отпустить" клиента без покупки и вы-годны не только аптеке, но и производителям ЛС. Полезный сувенир, будь-то ручка, блокнот или магнит на холодильник, доставит удовольствие посетителю, выполнит свои рекламные функции и послужит веским поводом для последующих посещений именно вашей аптеки.
Ведь покупатель всегда помнит, где ему подняли настроение неожиданным и приятным подарком.
Демонстрационные акции
Их очевидные задачи подсказать, подробно разъяснить, заставить попробовать, первый раз купить. Существует несколько разновидностей таких мероприятий.
Первая из них - это сэмплинги, т.е. раздача мини-образцов лечебной косметики, предметов гигиены, леденцов от кашля и другой парафармацевтической продукции.
Ко второму ви-ду демонстрационных акций относится дегустация, когда клиенту предлагается по-пробовать продукт в зале аптеки. Как правило, объектами дегустации становятся фиточаи, соки, бальзамы и настойки.
И, наконец, третий вариант промоакции беспроигрышная лотерея. В ней участвуют те, кто сделал покупку определенного товара и, таким образом, они могут выиграть разные мелкие сувениры.
Что еще можно предпринять
Один из основных приемов в период спада продаж - это расстановка акцентов на востребованных товарах. В ассортименте аптеки всегда есть чисто летние позиции (репелленты, солнцезащитные средства, дезодоранты), к которым необходимо привлечь внимание покупателей. Подчеркнуть наличие сезонных товаров можно с помощью специальной выкладки. Например, убрать с полок часть соков, оставив больше пространства для минеральной воды.
Пик спроса на фруктовые напитки приходится на холодное время года, когда люди нуждаются в витаминах. А летом они менее популярны, потому что хуже, чем минералка, утоляют жажду.
Вторым, не менее эффективным приемом является ставка на новинки, которые всегда вызывают интерес у потенциальных покупателей. Проанализируйте ассортимент аптеки, выделив новые товары с уникальными свойствами.
Именно они станут "изюминкой" в летнем пироге или хитом сезона.
Главное правильно представить посетителям новинку: ярко и со вкусом украсить витрины, подготовить рекламные материалы.
Лидия Преображенская
Источник:
http://www.aptekarjournal.ru/
