Технология «постепенного закручивания гаек продаж»

Легче сопротивляться в начале, чем в конце.

Леонардо да Винчи

Если человек берет на себя какое–либо обязательство, то он подсознательно чувствует, что должен быть последователен в своих обещаниях. В обществе очень приветствуется последовательность. Обещал – сделай! Если вы что-то пообещали и не сделали, то про вас говорят: безответственный, неадекватный, лодырь и т.д. Когда мы обещаем или начинаем делать шаги (делаем 5,6,7 шагов) к какой-либо цели, то отказаться от нее, даже если мы понимаем, что цель уже и не важна, становится сложно. Приведу очень простой пример из жизни. Девушка приняла предложение своего парня выйти замуж. Рассказала родителям и друзьям, разослала приглашения, заказала ресторан, выбрала платье. И тут она узнает, что он ей изменил в начале их отношений. Если бы она узнала об этом до того, как приняла его предложение, рассказала о свадьбе друзьям и родителям, выбрала платье и так далее, вероятность развала таких отношений близка к  90%, но сейчас, проделав столько шагов вперед, взяв на себя обязательства, озвучив эти обязательств  друзьям и близким, путь назад очень болезненный. И свадьба состоялась. Большинство людей последовательны в своих обещаниях.   Как это работает в продажах?  

• Берите с клиента как можно больше обещаний.
• Начинайте (еще до оплаты) оформлять документы на отгрузку товара (конечно, проинформируйте об этом клиента).
• Проговорите с клиентом условия договора и скажите, что УЖЕ передали данные в договорной отдел.

 

• Забронируйте на складе заказанную клиентом продукцию.

Важно, чтобы ваш клиент понимал, что решение принято и обратного пути нет. P.S. Замурованные в стенах неукоснительной последовательности, мы становимся не восприимчивыми к доводам рассудка.  

Прием «Черная ворона»

Там, где все думают одинаково,

никто не думает слишком много.

Уолтер Липпман

Кто хочет быть белой вороной в толпе? Да, быть черной вороной и быть с толпой – вот желание большей части населения земли. Почему? По статистике 95% людей являются имитаторами и только 5% инициаторами. Ученые провели много исследований и определили, что в состоянии неопределенности большая часть людей склонна делать то, что делает большинство. Люди склонны считать, что если большинство людей делают так, то это проверенное и самое верное решение. Проиллюстрируем этот прием. Представьте, вы ехали на автобусе, и он сломался по середине безлюдной дороги. Один пассажир устал ждать помощи, вышел из автобуса и пошел наугад в любую сторону. Второй пассажир подумал, что действительно сидеть и ждать бесполезно, лучше идти, а вдвоем веселее. Третий пассажир увидел двоих идущих в одном направлении и подумал: «они знают куда идут, раз их уже двое - и я пойду». Четвертый, пятый, шестой, седьмой пассажиры уже даже не задумываются, почему все идут в этом направлении. Раз туда идет большинство, значит там решение. Но так ли это? Вспомним: первый пассажир вышел и пошел наугад от бездействия, а второй - за компанию. Вот так работает этот принцип. Толпа порождает толпу. Как это работает в продажах?   ü При продаже приводите примеры, как много других клиентов покупали этот продукт/услугу и какие они счастливые и довольные сейчас.   Важно!!! Этот прием можно усилить, если приводить в пример других клиентов, максимально похожих на того человека, которому вы продаете сейчас. Например, если вы продаете туристическую путевку паре с двумя детьми, то рассказывайте, что много туристов именно с детьми съездили в этот отель/курорт и остались довольны. Если продаете молодой девушке, то рассказывайте про других молодых девушек, которые тоже сомневались, но все же купили эту путевку и остались очень довольны выбором. На уровне подсознания это работает так: если так делают много похожих на меня людей, то это проверено ими и это самое лучшее из возможных решений. «Хит продаж» – это также пример использования приема «Черная ворона».   На уровне подсознания это работает так: если это хит продаж, значит, покупают многие, значит, это что-то особо ценное и это непременно нужно и мне. Прием «Черная ворона» очень хорошо работает в продажах. Более того, он лежит в основе одной из стратегий ответа на возражение.   Все вышеописанные приемы это не волшебная пилюля, которая работает всегда и везде. Будут 20% людей, к которым нельзя применить эти правила. Зато оставшиеся 80% будут вашими клиентами, если вы будете использовать эти приемы  в своих продажах.