Скрытый прием «уступки»

  Суть этого приема в том, чтобы принять отказ клиента и сделать ему встречное предложение. Очень часто, когда клиенту продают что-нибудь первый раз, он отказывается. Важно в этот момент принять его отказ. Это можно сделать, сказав клиенту: «Я понимаю, возможно, именно этот товар вам сейчас не нужен» или «Понимаю, возможно, на такую большую покупку вы еще не готовы». Принятием отказа вы задействуете автоматически прием «кредитной карточки». Вы оказываете клиенту услугу тем, что не продавливаете его дальше, а понимаете и принимаете его позицию. Это был шаг первый. Далее вы предлагаете клиенту оказать вам ответную услугу и делаете ему еще одно встречное предложение. Это шаг второй. Исходя из проведенных исследований, на второе сделанное предложение клиент соглашается. Важно!!! В таком приеме важно, чтобы первое требование было более существенное, чем второе. Например, изначально вы предлагаете сделать покупку на 1000$, а когда клиент отказывается, вы принимаете его отказ и делаете встречно предложение уже на 200$. В этом случае на вас начинает работать еще правило «сравнения». Покупатель сравнивает более дорогое предложение со значительно более дешевым, и ему легче принять ваше второе предложение. Оно кажется совсем не существенным по сравнению с первым. Итак, схема приема «уступка» такая:

Предложение с большим требованием

 

Отказ

   

Принятие отказа

   

Новое предложение с меньшим требованием

 

Прием «психология ограничения»

То, чего слишком мало, является наилучшим,

а утрата - самое ужасное.

Мы все хотим иметь возможность свободного выбора в любое удобное для нас время: купить именно этот телевизор, съесть именно эту шоколадку, съездить именно в эту страну. Как только нам (даже искусственно) сокращают возможность выбора, у нас возникает желание любыми способами расширить возможности выбора и получить именно то, что запрещено либо чего в данный момент нет. Это психология. Примеров на эту тему можно приводить много. Я уверена, каждый из вас вспомнит пару случаев из своей жизни. Вот одна история, которую мне рассказала моя подруга. Она была в магазине и уже на кассе подумала, что хочет шоколадку. В приоритете у нее были «сникерс» и «твикс». Когда она начала разглядывать витрины в поисках этих шоколадок, то увидела, что «твикс» был в наличии, а «сникерс» - нет. Тогда она поняла, что хочет все же именно «сникерс». Выйдя из этого магазина, она направилась в соседний. Когда там не оказалось «сникерса», ее желание съесть именно ЭТУ шоколадку стало еще сильнее. Она обошла еще два магазина, прежде чем нашла именно «сникерс». Она его купила, съела и подумала, что с таким же удовольствием съела бы и «твикс». Знакомы вам такие истории? Интересен вывод, который можно из нее сделать. Как только мы получаем желаемое, т.е. у нас опять появляется возможность свободы выбора, ранее проявленный интерес угасает. Как это использовать в продажах? Этот прием отлично работает в продажах. Более того, его активно используют многие компании как на нашем рынке, так и на рынке Европы и Америки. Ниже описаны несколько примеров применения данного правила.   1. Скидки. Самый проверенный и часто используемый прием: «ограниченный срок действия скидок». Многие магазины бытовой техники используют этот прием при открытии магазина: огромные скидки только в ПЕРВЫЙ день работы магазина. Тогда очередь в эти магазины измеряется сотнями метров. Также этот прием используют активно при продаже одежды, либо «красная цена» в продуктовых магазинах. Умом мы можем понимать, что скоро снова будут эти же скидки, но подсознание говорит нам «только сейчас, завтра уже не будет, осталось мало времени, ты хочешь это купить». 2. Ограниченное количество товара на складе. Очень часто я слышу, как этот прием используют продавцы, которые говорят: «эта последняя пара обуви, это последний фен на нашем складе, это последняя партия и т.д.» И опять мы понимаем, что склад может быть затарен этой продукцией, но подсознание опять говорит «лови возможность, покупай». 3. Ограниченное время для принятия решения. Продавцы мотивирует ограничение времени для принятия ращения чем угодно: повышением цен, окончанием времени действия акции, количеством желающих купить именно этот товар и т.д.   Этот прием работает буквально на всех, но есть люди, на которых он особенно хорошо работает. Как правило, они сами спрашивают у продавца: «Сколько длится акция?», «Я успею купить завтра по этой цене?», «Сколько у вас продукции на складе еще осталось?». Как только вы такое услышали от клиента – давите ему на кнопку «ЭТОГО НЕ БУДЕТ ПОТОМ» как можно чаще!