"Работа у первого стола в аптеке". 1 серия

Уважаемые коллеги!  Дорогие друзья!

  Мы начинаем серию публикаций на тему «Работа у первого стола в аптеке». На эту тему написано много книг и статей, прочитана масса лекций, проведены тысячи тренингов и семинаров. И тем не менее тема остается очень актуальной и востребованной, провизоры и фармацевты снова и снова просят совета – как выдержать эту безумную нагрузку за первым столом? Как справляться со своими эмоциями? Как общаться с раздраженными, обеспокоенными, больными людьми, которые приходят в аптеку? Как отвечать на тысячи вопросов, порой странных, порой - ехидных? Как бороться со стереотипами, которые формируют СМИ, совершенно непонятно, зачем, с какой целью? Основные стереотипы, очень болезненные для работников аптеки: фармацевты пытаются «впарить» что-то подороже, «в аптеке – все подделки».   На эти и многие другие вопросы вы найдете ответы в нашей серии статей. Будем надеяться, что они будут вам не только полезны, но и интересны. Хочется, чтобы вы получали удовольствие при изучении наших материалов, а в дальнейшем - научились получать удовольствие и от своей работы! Почему это так важно? Конечно же, потому что, во-первых, мы проводим на работе очень много времени, практически большую часть жизни. А во-вторых, только научившись делать свою работу с удовольствием, можно научиться делать ее максимально хорошо. Итак, мы будем в наших статьях учиться, ни больше -  ни меньше –получать радость от своей работы. Согласны? Тогда – присоединяйтесь, нам очень нужна ваша помощь, и сейчас объясню, в чем.     Наши обучающие материалы буду построены следующим образом:   Мы предложим вам серию статей на разные важные  для фармацевтов темы. То, что темы важные, решили не мы сами, а вы – фармацевты и провизоры, которые посещали наши лекции и семинары. Вот этот список:  

1. Введение в тему, презентация темы, представление ведущей рубрики
2. «Эй, продавец!»  или роли фармацевта и провизора, навязанные современными условиями
3. Как совмещать роли за первым столом?
4. Зачем в аптеку приходят покупатели? Потребности, ожидания.
5. «Трудный клиент» - кто и почему?
6. Анатомия продажи
7. Этичная продажа в аптеке. Аптека – не магазин и не рынок…
8. Установление контакта при закрытой выкладке
9. Установление контакта при открытой выкладке, в зале
10. Как «подвести» покупателя к предложению
11. Убедительное предложение в аптеке
12. Методы аргументации при продаже в аптеке
13. Аргументы для обоснования цены
14. Рациональные и эмоциональные аргументы для въедливых покупателей.
15. Возражения в аптеке – причины и виды
16. Примеры проработки самых частых возражений: дорого, а вдруг не поможет, а коробочка была раньше не такая, да вам бы лишь бы продать и т.д.
17. Сложные ситуации в аптеке: попытка возврата, требование скидки, требование препарата строго рецептурного отпуска без рецепта
18. Как подтолкнуть к продаже «зависшего покупателя»?
19. Как красиво завершить продажу
20. Методы доп. продажи. Не навязываем, а помогаем.
21. Как «свернуть»  контакт с отвлекающимся покупателем.
22. Продажи рецептурных препаратов – возможности и ограничения.
23. Методы преодоления стресса на рабочем месте
24. Как противостоять истощению и синдрому эмоционального выгорания
25. Как не стать человеконенавистником, работая в аптеке J …. И многое другое

А ТАКЖЕ ТЕМЫ ПО ВАШИМ ЗАЯВКАМ! Кроме теоретических материалов, нам потребуются ваши живые примеры из практики, пожалуйста, присылайте их нам! Нам очень понадобятся ваши вопросы , пожалуйста, задавайте их нам! Нам и читателям будет очень полезен ваш позитивный опыт,  описание того, как вы научились выходить из сложных ситуаций, пожалуйста, делитесь ими! Все это поможет сделать нашу рубрику интересной, полезной, практичной и жизненной. И, по-моему, уже давно пора представиться. Меня зовут Марина Коломиец, по образованию я врач-педиатр, по профессии я – бизнес-тренер для участников фармацевтического рынка.   Среди моих «тренируемых» сотрудники фармацевтических компаний -  представители и менеджеры; сотрудники аптек – фармацевты и провизоры; сотрудники больниц и поликлиник – врачи, администраторы и медицинские сестры. И всех я обучаю одному и тому же – позитивной и эффективной коммуникации с клиентами, пациентами, покупателями. Другое дело, что приемы и нюансы у всех – разные. Мой опыт позволяет мне учитывать эти важнейшие нюансы и предлагать самые эффективные приемы, потому что довелось мне поработать и в поликлинике, и в больнице, и в аптеке, и в фармацевтических компаниях.  Очень рада, что выпала возможность поработать еще и в таком формате, через наш замечательный портал.     Работа у первого стола в аптеке – тяжелый труд. Как сделать его легче?   Недавно мне попалась очень интересная притча: Как-то тибетский мудрец дал задание своему ученику: — Пожалуйста, внимательно рассмотри все, что находится в моем кабинете  и запомни предметы коричневого цвета. Задание показалось ученику странным, но он привык к тому, что его наставник дает ему необычные задания. Он немного подумал, нет ли в этом задании какого-нибудь подвоха или срытого смыла, но не нашел его. Он осмотрел кабинет и увидел, что в кабинете множество предметов коричневого цвета. Вся мебель в комнате была коричневая, корешки старинных книг, ковер, который лежал на полу, тяжелый письменный прибор на столе... Ученик очень хотел угодить своему учителю, поэтому сумел рассмотреть в углу комнаты даже какое-то насекомое коричневого цвета. — А теперь закрой глаза и назови все… зеленые предметы, — велел наставник. Ученик опешил: — Но я ничего зеленого не заметил! — Открой глаза. Посмотри как много здесь различных зеленых предметов. И действительно – в вазе на окне стоял огромный букет цветов, стебли и листья которых были сочно-зеленого цвета, на окне колыхались нежно-зеленые занавески, стопка светло-зеленых листов для записей ждала пера учителя… Ученик возмутился: — Но это же нечестно! Ведь я выполнял Ваше задание – запоминал коричневые, а не зеленые  предметы! Учитель тихо вздохнул, а потом улыбнулся: — Именно это я и хотел тебе показать! Ты искал и находил только коричневый цвет. Так же с нами часто происходит  и в жизни: мы фиксируемся на чем-то одном, и часто это бывает что-то плохое. При этом мы упускаем из вида хорошее, яркое и светлое, чем также полна жизнь. … Эта притча мне очень понравилась. Во многих работах психологов и психотерапевтов я встречала рассуждения на тему, что позитивному отношению к жизни, к работе, к другим людям и к самому себе нужно специально учиться. Лишь редкие счастливчики умеют мыслить позитивно. Почему так происходит? Думаю, что здесь несколько причин. Первая: человеческий мозг в процессе эволюции сформировал общее настороженное отношение к окружающему миру, чтобы организм мог выжить. Всегда на страже, всегда готовый к худшему, чтобы успеть убежать и спастись. Вторая: родители и педагоги. Увы, из лучших побуждений в нас с детства формируют критичное отношение к окружающим и к самим себе. Прививается чувство вины, ощущение собственного несовершенства. Постоянная система оценки приводит к тому, что мы становимся очень зависимыми от похвалы и одобрения окружающих, очень обидчивыми и ранимыми. И физиологи отмечают, что в мозге человека намного больше центров критики и беспокойства, чем радости и удовольствия.   Еще в 1962 году Эрик Берн, известный психолог и психиатр, опубликовал работу, в которой представил 4 жизненных позиции восприятия себя и окружающих:               Что следует из всего перечисленного? В первую очередь то, что позитивному отношению к жизни и работе можно и нужно учиться специально. И кроме каких-то техник и методик общения с покупателями, техник продаж, убеждения, преодоления возражений, мы с вами будем учиться еще и позитивно мыслить, чтобы стать чуть более счастливыми самим… и сделать более счастливыми наших покупателей и наших близких. Итак, вперед, к СЧАСТЬЮ!    

От того, как ты посмотришь,

зависит то, что ты увидишь!

  Вопросы по материалу:  

1. Зачем надо учиться позитивной психологии?
2. Какие жизненные позиции вы увидели в тексте? Какая из них является здоровой?
3. Порассуждайте о пользе для работы фармацевтом в аптеке здоровой жизненной позиции.