Примеры самостоятельных исследований

Определение числа посетителей/покупателей. Разработайте листок наблюдения (пол, примерный возраст, время посещения, категория товара, на которую было обращено внимание, контакт с первостольником). Фиксируйте всех посети­телей/покупателей.

Далее подсчитайте: 1)     соотношение общего числа посетителей и числа покупателей. Дополнительно можно опросить тех, кто не сделал покупку в ва­шей аптеке; 2)     соотношение по разным дням недели, времени суток, катего­рии товаров и т. п. Исследование качества работы первостолъников. Разработайте мини-анкету из четырех-пяти вопросов, касаю­щихся работы первостольников. Включите в нее, к примеру, следующие вопросы.

• Кто вас обслужил?
• Как вы оцениваете его общение с вами (хорошее, приемлемое, неудовлетворительное) и почему?
• Что ему нужно улучшить в его работе?
• Хотели бы вы обратиться к этому провизору при следующем посещении аптеки?

Исследования конкурентов. Забудьте, что у вас точно такая же аптека, и станьте на время покупателем конкурента. Зайдите в его аптеку, перепишите това­ры и цены. Затем выберите какой-либо товар и совершите покуп­ку. И запишите подробно, что вам понравилось, а что нет. Можно при посещении инициировать нестандартную ситуацию и прове­рить уровень работы персонала. Положительные моменты сразу возьмите на вооружение для своей аптеки, а по поводу отрица­тельных подумайте, что нужно сделать, чтобы они не возникли в вашем торговом зале. Важно: нельзя рассматривать результаты таких исследований как полностью отвечающие реальной ситуации в аптеке. Но опре­деленные выводы вполне можно сделать. В ходе работы аптеки следует постоянно оценивать процесс выбора и совершения покупки группами покупателей. Для этого вам понадобится:

• наблюдать за покупателями в аптеке;
• опрашивать существующих и потенциальных покупателей;
• проводить анализ статистических данных по продажам: объем продаж по группам товаров, прибыль, распределение продаж по времени, соотношение посетителей и покупателей, средний чек.

С помощью наблюдения вы узнаете:

• кто приходит в вашу аптеку и что именно покупают;
• в каких частях аптеки сосредоточено больше всего покупате­лей, а какие части представляют собой «холодные зоны»;
• что представляет собой процесс выбора и совершения покупки; + что способствует, а что препятствует процессу покупки.

С помощью опроса можно выяснить:

• особенности восприятия вашей аптеки и формирования отно­шения к ней;
• результат сравнения вашей аптеки с конкурентами;
• удачные и неудачные стороны вашего ассортимента.

С помощью статистического анализа результатов продаж мож­но определить:

• какие товары являются самыми востребованными в вашей ап­теке, а какие — невостребованными;
• размеры максимального, среднего и минимального чека в апте­ке, чтобы определить платежеспособность основного покупа­тельского контингента и сравнить его со средним чеком ваших конкурентов;
• доли покупателей с максимальным, средним и минимальным размерами чека и какой вклад вносит каждая из этих покупа­тельских групп в оборот аптеки;
• среднюю покупательскую корзину — наиболее часто встречаю­щийся набор приобретаемых товаров в вашей аптеке (это не только поможет определить, что именно покупают ваши кли­енты, но и в комбинациях приобретаются товары).

Несомненно, лучше собрать информацию из разных источни­ков и провести сравнительный анализ. В дополнение к простым исследованиям необходимо регуляр­но анализировать внутренние источники информации: статисти­ку продаж, данные о прибыли, эффективность распределения и загрузки торговых площадей, а также соотносить внутреннюю ин­формацию с ситуацией на рынке и позициями конкурентов. Стереотипы поведения как инструмент управления.