Основы маркетинга в аптеке

 

 

Фармацевтический маркетинг в настоящее время активно развивается, что напрямую связано с прогрессом современной медицины. Производители стремятся мгновенно вводить в продажу новые медикаменты, косметические средства, медицинскую технику. И следом за новинками изменяется и реклама. При этом, невзирая на большое количество новых форм и методов рекламы, основы маркетинга остаются неизменными. Ключевые составляющие маркетинга в формации складываются из 5 постулатов, во всем мире обозначаемых формулой «5Р» (англ.):   1. Place («место») – зона, в которой происходит коммуникация с покупателями или непосредственно изучение продукции потребителями. Фактически сама аптека является одной большой зоной, и каждая ее часть должна работать на прибыль и повышение лояльности клиентов. Надо избавляться от «непродающих» мест  или находить им иное применение (например, размещать броскую рекламу на стенах, к которым клиенты не подходят близко).   2. Product – любой товар аптеке: лекарственные средства, косметические, витамины, БАДы и иная продукция. Для каждой группы товаров должна быть определена целевая категория, установлена конкурентная цена, прописана «продающая» категорийность. Например, товары категории А (самые дорогие) могут иметь преимущество в размещении перед прочими группами.   3. Promotion –  стратегия продвижения товара. Для каждой группы препаратов прописывается своя стратегия эффективной реализации. Например, расположение наиболее продаваемой продукции в отделе сезонных товаров или продажа специфических средств через профессиональные презентации консультантов. Определяется соответствующее рекламное сопровождение (листовки, постеры, муляжи, воблеры, реклама на экранах в аптеке и т.д.).  В стратегию продвижения входит также эффективная выкладка или мерчендайзинг продукции.   4. Price («цена») – в аптеке отвечает основному принципу маркетинга: «не менее трети покупателей должны иметь возможность приобретать товары, исходя из минимального прожиточного минимума». Этот постулат эффективен на этапе продвижения неизвестного товара, впоследствии к этой стратегии добавляется ориентация на качество препаратов. В зависимости от того, что является ценообразующим фактором (ориентация на высокий спрос среди клиентов с невысоким уровнем дохода, вложение в рекламу и преподнесение качественных характеристик продукта и т.д.), устанавливается ценовая градация.   5. People – люди, которые оказывают влияние на продажу. В широком смысле это все, кто задействован в реализации продукции: от провизоров и фармацевтов аптеки до покупателей. И для тех, и для других должны быть созданы комфортные условия в аптеке и поддерживаться необходимая мотивация.   Соблюдение всех перечисленных принципов обеспечивает эффективную работу аптеки, и закладывает основы для применения других более инновационных методик.