Новогодние продажи

Статья опубликована в журнале «Аптекарь» №16  2009   Новогодние продажи Елена Тихонова, директор Консалтингового центра «Паллада» Так уж сложилось, что самые большие продажи в магазинах происходят именно в канун новогодних праздников. Аптеки  меньше  подвержены новогодней лихорадке. Не будут же люди в подарок покупать лекарства! Конечно же, вы правы. Однако, почему бы не составить конкуренцию магазинам и не заработать на этом хорошую прибыль?

В предновогодней продаже очень важно выделиться среди конкурентов, запомниться своей оригинальностью, яркостью, необычность. Важно удивить потребителя, завоевать его сердце, привлечь как можно большее число новых покупателей. Для этого необходима хорошая маркетинговая идея, вокруг которой будет построен весь план мероприятий по праздничному оформлению торгового помещения, проведению промоакций, мерчандайзингу и рекламе. Все начинается  с идеи.

Рождение идеи

Все мы восхищаемся великолепными мультфильмами, созданными ярчайшей творческой личностью прошлого века Уолтом Диснеем. «Белоснежка», «Остров сокровищ», «Бемби», «Пиноккио» - эти мультфильмы проводят зрителей через яркие краски, запоминающиеся образы, красивую музыку, широкий спектр эмоциональных состояний. Он создавал сказку и воплощал ее в реальность.

Создавая свои гениальные творения, Уолт Дисней использовал вполне определенный стиль мышления, который состоял из трех этапов: мечтатель, реалист и критик.

Я предлагаю вам пойти по пути Уолта Диснея, и также как он, создать свою неповторимую новогоднюю сказку. Творить можно и в одиночку, но лучше и продуктивней привлечь всю команду – творческий потенциал больше, да и участвовать в реализации этой идеи придется всем.

В офисе У. Диснея были отдельные комнаты для каждого из этих  творческих этапов – важно отделить один тип мышления от другого, чтобы они не оказывали влияния друг на  друга. Но вполне можно разграничить пространство в одной комнате, например, за одним столом заседают мечтатели, за другим – реалисты,  за третьим – критики. Итак, начинаем творить.

Мечтатель

Ставим цель, которую нам необходимо достичь. Цель должна быть конкретной, достижимой и измеримой. Садимся на место мечтателя. Чтобы нам лучше мечталось, обратимся за помощью к телу:  осанка прямая, голова поднята, глаза смотрят вверх. Отпускаем свою фантазию и в своем воображении рисуем образ аптеки: как она выглядит с улицы, внутри, как выглядят продавцы, покупатели, какая звучит музыка… Принимаются любые варианты, даже самые невероятные.

Предположим, в преддверии Нового года аптека превращается в сказочный остров, на котором живет добрый доктор Айболит. Мимо этого сказочного острова пройти просто невозможно – он притягивает взгляд яркой вывеской, сверкающими огнями. У  самого берега растет необычная ель, вокруг которой играют и резвятся малыши. С острова льется красивая музыка, которая заставляет путников сбавить ход и высадится на берег. Доктор Айболит приветливо встречает всех прибывших на остров, интересуется здоровьем, рекомендует то или иное волшебное средство: и от болезней, и для поддержания здоровья, и для красоты лица, и для стройности фигуры. Все эти волшебные средства его помощники упаковывают в яркие новогодние мешочки, на которых написано название сказочного острова (вашей аптеки), где он находится, в какое время туда можно прибыть. В эти же мешочки прибывшим кладут поздравительные открытки. Да не простые, а с пожеланиями. Эти пожелания непременно исполнятся в новом году, как только человек вновь попадет на этот волшебный остров: по открытке можно будет купить товары для поддержания здорового образа жизни с хорошей скидкой или с каким-либо бонусом. Ну чем не подарок!

Также этот остров удивителен тем, что здесь приобрести  новогодние подарки для близких и друзей. Они-то ведь еще не были на этом острове!  Здесь  необычные свечи, красивые аромалампы, выполненные в различных стилях, удивительные масла. А какой выбор подарков для любителей русской бани!

На этом острове живет добрая волшебница, которая на глазах изумленных  путников из любой золушки сделает прекрасную принцессу. Вместо волшебной палочки она использует натуральные средства: крема, пенки, косметику и еще всякую всячину. Но это еще не все. Она рассказывает, показывает, объясняет, как пользоваться этими средствами, чтобы золушки сами себе могли быть волшебницами…

Фантазируйте, мечтайте!  Поверьте, процесс творения удивительный и захватывающий. Так приятно осознавать себя сказочником, особенно в канун Нового года.

Реалист

Нафантазировали много, теперь настало время реалиста. Этот этап позволяет определить, как осуществить все, что выдал мечтатель, как провести идеи в жизнь и реализовать. Здесь мы не оцениваем, не критикуем, а исследуем возможности  и способы осуществления грез мечтателя. Поможет в этом наша физиология: осанка прямая, голова прямо, без наклонов, смотрим прямо перед собой.

Начинаем обсуждение. Так как мы нацелены на продажу не только медикаментов, но и различных новогодних подарков, витрину магазина надо оформить так, чтобы она несла в себе и праздничное настроение, и информацию о широком выборе товара. Необходимо позаботиться, чтобы ассортимент продукции не был стандартным, как везде, чтобы он отличался своим разнообразием и новизной.  Мы ведь хотим конкурировать за покупателя не только с другими аптеками, но и с розничными магазинами!

То, что в аптеке продаются лекарства, знают все. Но если мы решили на время праздников увеличить ассортимент за счет новогодних подарков, нам надо известить об этом покупателей. Значит, на витрине мы размещаем всевозможные новогодние подарки в ярких праздничных упаковках. Фигурки сказочных персонажей, Айболита, Деда Мороза, Снегурочки удачно дополнят создаваемый образ

Для осуществления новогодней акции необходимо выделить в аптеке место для размещения различных новогодних подарков. Если позволяет площадь, то лучше всего такой товар располагать  при входе в торговый зал.

Перед нами стоит задача создать неповторимый образ торгового зала, напоминающий волшебный остров и несущий праздничное настроение.  В оформлении зала можно использовать живые цветы в керамических горшках, красивые плакаты, дополняющие задуманный образ. И, конечно же, должна быть красивая новогодняя елка.

Хорошим украшением будет новогодний дизайн ценников. Еще лучше, если на разные группы товара ценники будут разного дизайна. Игрушки и статуэтки сказочных персонажей на полках, традиционные снежинки – все это позволит создать новогоднее настроение и побудит к дополнительным покупкам.

 Упаковка для подарков должна быть яркой, праздничной. Она может послужить хорошей рекламой, если вы закажете специальную упаковку с символикой, адресом и телефоном вашей аптеки. А уж если красивая упаковка будет бесплатной, то лояльность покупателей вам обеспечена!

 В последнее время появилась новая технология продвижения товаров и услуг – кросс-маркетинг. Суть этой технологии в том, что две или несколько не конкурирующие компании объединяются  для проведения одной общей PR-акции. Кросс-акция может состоять из полностью платных товаров (услуг), либо одно платное, другое - бесплатное, в виде бонуса. Например, продавая натуральную косметику, пригласите специалиста из компании, оказывающей косметические услуги. Организуйте прямо в аптеке мини салон красоты. Желающие могут приобрести различные средства по уходу, а также испробывать их на себе и получить грамотную консультацию специалиста. В выгоде будете и вы и они. Вот вам и добрая волшебница из нашей сказки, превращающая золушек в принцесс!

  Обязательно делаем подборку хорошей музыки. Идеально подойдет легкая классика и музыка из всеми любимых мультфильмов.

Критик

Теперь мы переходим на этап критика. Критик ищет проблемы с помощью вопроса: «а что, если…» Работа критика, это проверка идей мечтателя и планов реалиста. Критик занят тем, чтобы все получилось так, как надо, чтобы не возникло никаких проблем и неожиданностей. Успешно справиться с этой ролью нам опять поможет тело. Полезно слегка наклонить голову набок и вперед, можно подпереть рукой подбородок. Наша физиология помогает нам переключать наши мыслительные процессы. Внимание! Находясь на этапе критика, следите за тем, чтобы не «съехать» в состояние пессимизма. Критика должна быть логически обоснована.

А теперь вернитесь в роль реалиста. Учтите все замечания и сомнения критика, проверьте ваши возможности, просчитайте риски. Выработайте и запишите конкретный план действий по проведению новогодней акции. Чем подробнее и четче вы пропишите каждый шаг, тем проще будет достижение поставленной цели.

Мы с вами проделали большую работу, которая обязательно принесет свои результаты. Мечтайте, творите, создавайте сказку, делайте ее былью! Помните, ничего невозможного нет, надо только очень захотеть!

С Новым годом вас, с новыми мечтами и новыми результатами!

КЦ «Паллада», г. Иваново

www.pallada-center.ru