Мерчандайзинг в аптеке

Сегодня значительно разнообразилось количество аптечных учреждений, увеличился ассортимент  продукции. У покупателя появилось больше выбора – куда пойти и что приобрести, но при этом возникает и больше сомнений: на что стоит обратить первоочередное внимание, как подойти к процессу покупки? Облегчить решение этих задач призван мерчендайзинг в аптеке – клиент без труда может сориентироваться в большом разнообразии продукции и выбрать то, что больше всего понравилось (и что больше подходит под его потребности). Он  самостоятельно принимает решение, не обращаясь за помощью к провизору.   При этом правильный мерчендайзинг достигает двух целей сразу – упрощает процесс покупки для посетителя и повышает обороты продаж самой аптеки.   Чем же следует руководствоваться аптеке при выкладке? Стоить взять во внимание следующее: 1. Характерные черты поведения клиентов. 2. Ключевые задачи мерчендайзинга. 3. Правила эффективной выкладки товара.  

Особенности поведения потребителей

  Поведение клиентов  в аптеке имеет ряд особенностей:  

• 95% посетителей, заходя в аптеку без остановки проходят 1/3 магазина;
• 90% клиентов не хотят много ходить в аптеке или возвращаться назад для покупки;
• большая часть посетителей (правши) идут прямо, избегая поворотов, и берут продукцию справа;
• большая часть клиентов обходят аптеку не по, а против часовой стрелки;
• маршрут покупателя можно и нужно корректировать — используя товары-приманки (продукцию, пользующуюся высоким спросом).

   

Ключевые задачи мерчендайзинга

  • Замотивировать клиента на вторую покупку. • Покупателя, находящегося в магазине впервые, — побудить приобрести продукцию собственной торговой марки. • При незапланированном приобретении — мотивировать клиента выбрать определенный товар. • При запланированной —  сделать легким и удобным нахождение нужной ему категории.   По статистике 70% клиентов принимают решение непосредственно в самом торговом зале, а 30% покупок происходит импульсивно.     По статистике 70% клиентов принимают решение о покупке в самом торговом зале, а 30% покупок происходит импульсивно.  

Правила эффективной выкладки

 

В аптеке, открывшейся недавно, сразу невозможно создать идеальную выкладку — для этого нужно понаблюдать, какие товары пользуются большим спросом, и какие марки являются лидерами продаж. Наблюдение занимает в среднем 2-3 месяца, и после анализа важно отвести наиболее «ходовым» позициям лучшие места и больше пространства (центральное место и не менее 3-х единиц на всю глубину полки).   Главными принципами выкладки товара являются: 1. Обзор и доступность, удобное размещение. 2. Опрятность. 3. Высокооборотные позиции в «сильных» зонах.     1. Взаимосвязь правильного позиционирования товара в аптеке и эффективности продаж.         2. Опрятность. Чистота – залог успешных продаж. Клиенту нужно демонстрировать исключительно  чистые пол, стены, потолок, окна, чистое торговое оборудование (особенно зеркальные поверхности), опрятную и отглаженную форму персонала (от заведующей до уборщицы), отсутствие мусора и чеков возле кассы.   3. Высокооборотные позиции в «сильных» зонах.   Огромную роль в мерчандайзинге имеет оборачиваемость товара товаров и его выкладка на полках аптеки. Та или иная продукция может становиться «ходовой» в зависимости от времени года. Например, средства для лечения сезонной простуды (Санорин, Виброцил) чаще приобретают весной или начале осени, в иное время года им нужно выделять меньше места. Приведем пример анализа групп ассортимента:     Таким образом, 10% всех позиций ассортимента (категория А) дает 70% товарооборота, в то время как 65% ассортимента (С) дают лишь 10% от общего товарооборота. Важно определить те позиции (фармацевтические формы или группы), которые приносят большую прибыль и сконцентрироваться на них. Такой товар нужно выкладывать в «сильных» местах:   - Зоны с хорошим обзором, когда покупатель видит все полки сверху донизу. - Полки справа, по ходу движения потока покупателей. - Конечные отделы  стеллажей. - Полки у кассы. - Места, где провизор беседует с клиентом.   Подводя итоги, стоит еще раз отметить, что правильно произведенный мерчендайзинг обеспечит аптеке увеличение объема продаж и ускорение товарооборота при минимальных затратах, повышение числа лояльных клиентов и завоевание новых, а также позволит значительно улучшить имидж и репутацию магазина.