Разве они не понимают, что те, кто занимаются продажами, выполняют свою работу? Разве они не понимают, что вы пытаетесь сделать для них все самое лучшее?
![как понять](https://pharmedu.ru/wp-content/uploads/2014/09/как-понять-150x150.gif)
Вы изо дня в день стараетесь изо всех сил, чтобы обеспечить их лучшим обслуживанием и консультациями, а создается впечатление, будто их всех волнует лишь одно: сколько это будет стоить. Порой они вообще не проявляют интереса, а лишь притворяются, а иногда приходят к вам, только чтобы узнать, не дешевле ли ваше предложение, чем у конкурента.
Но поймите правильно — они не такие, по крайней мере не все. Многие покупатели по-настоящему милые люди. С ними приятно иметь дело. Они прислушиваются к тому, что вы им говорите. Но на каждого такого покупателя найдется, как вы сами заметите, три или четыре настоящих грубияна, с которыми сложно общаться, и они обращаются с вами так, будто бы проходя по улице, невзначай заскочили в вашу аптеку.
Разве они не понимают, что если бы они уделили вам несколько минут своего времени, то вы смогли бы сделать для них нечто ценное и стоящее? Если бы они только на некоторое время поставили себя на ваше место и осознали, под каким давлением вы находитесь. Кажется, что каждый день суматошнее предыдущего, а вы работаете на аптеку, а это требует увеличения объема продаж ежемесячно, ежеквартально и ежегодно. В принципе, вы любите, когда вам бросают вызов, но дело в том, что всегда кто-нибудь вмешивается в процесс выполнения сложных задач и достижения поставленных целей. И это снова проклятый покупатель. Если бы только можно было иметь побольше милых, вежливых, заинтересованных клиентов, таких, которым нравится иметь дело с вами.
Обычно вы оцениваете, насколько покупатель хороший или трудный, в зависимости от того, какие чувства он у вас вызывает. Те покупатели, которых вы считаете хорошими, способствуют тому, что вы ощущаете себя уверенно. Они прислушиваются и относятся к вам с уважением. Трудные покупатели являют собой совершенно противоположный тип. Но дело в том, что те, кого вы считаете хорошими покупателями, обычно обладают большинством характеристик, присущих людям, которые вам нравятся. Аналогичным образом они, в свою очередь, тоже испытывают к вам симпатию. Именно в этом аспекте вы найдете свой первый ключ к быстрому и эффективному созданию и поддержанию ценных отношений со своими покупателями — проявление симпатии.
Что заставляет одного человека испытывать симпатию по отношению к другому?
Можно выделить три основных элемента:
1) сходство;
2) похвала;
3) сотрудничество.
Сходство.
Всюду вокруг нас мы можем наблюдать примеры того, что сходство побуждает нас испытывать больше симпатии к людям: одинаковый стиль одежды, поддержка одной и той же спортивной команды, проживание в одной части города или наличие детей одинакового возраста.
Похвала.
Всем нам нравится похвала. Мы любим, когда люди делают нам комплименты, это вызывает теплое чувство внутри нас. Чувство, которое говорит: «Мне нравится этот человек».
Сотрудничество.
Третьим элементом, побуждающим людей испытывать большую симпатию по отношению друг к другу и, следовательно, создавать ценные отношения, является сотрудничество. Важно демонстрировать понимание и сотрудничество с покупателями.
Овладев искусством проявления симпатии, самое время взглянуть на элемент общения, который порождает и поддерживает эти нужные вам взаимоотношения с покупателем — умение выслушать и определить то, что представляет ценность для покупателя.
Самый главный секрет любой торговли — это найти (выявить) то, что нужно покупателю, а потом помочь ему найти лучший способ удовлетворения этой потребности.
Вспомните совет Дейла Карнеги:
«Существует один-единственный способ заставить кого- либо сделать что-то. Всего один. Надо человека заставить захотеть сделать это. Запомните, других способов нет».
Ваше общение с клиентом обычно строится в форме диалога: вы слушаете и задаете вопросы, а только потом говорите сами.
Всячески развивайте искусство задавать вопросы.
Ищите ключевой вопрос, самую скрытую точку в мировоззрении покупателя, ухватитесь за нее.
Только так вы сможете начать управлять ситуацией.
![как понять1](https://pharmedu.ru/wp-content/uploads/2014/09/как-понять1-150x150.jpg)
Какие бывают вопросы?