Как определить своих покупателей

Вы должны уметь разбираться в покупателях. Знания, которые вы будете о них накапливать, должны основываться на разделении всех покупателей на некие категории или группы лю­дей, посещающих аптеку с определенной целью и ведущих себя в аптеке тем или иным образом. Если вы знаете, к какой категории относится покупатель, зачем он пришел в аптеку и чего он ожида­ет от работы провизора, вам будет проще строить с ним беседу, правильно определить его потребности и подобрать нужный ему товар.

 Например, разделив потенциальных покупателей по поведенче­ским типам, вы заметите, как различаются способы вступления в контакт и его развитие.

Поведенческие типы потенциальных покупателей

• Некоммуникабельный.

Человек, как правило, молчаливый, брови сдвинуты, взгляд не ­довольный. Ваше поведение. Говорите с улыбкой на лице, учтиво, корректно, чуть замедлен­но, обращая внимание на качество товара.      

•          Импульсивный

Человек действия, решения принимает моментально. Типич­ные фразы: «Все понятно, давай дальше». Ваше поведение. Давайте общую характеристику товара, четко охарактеризуйте выгоду, не застревайте на мелочах. Предложения выстраивайте простые, в речи соблюдайте логику.      

• Неторопливый.

Человек заторможенный, медлительный, пытается вникать во все детали. Очень осмотрителен и методичен. Для него важно уяс­нить все до конца. Ваше поведение. Проявляйте терпимость, нельзя торопить оппонента. Спраши­вайте: «Я ответил(а) на ваш вопрос?» Рисуйте яркую картину возможностей и преимуществ при использовании продукции.    

•  Излишне дружелюбный.

Такой человек может говорить с вами долго, обстоятельно, обо всем и с юмором. Только покупать он ничего не собирается. К по­купке относится с явным предубеждением, так как считает, что вы на нем зарабатываете. Ваше поведение. Важно не пойти на поводу у этого человека, не «повестись» на его эмоции, не развивать темы, предложенные им. Хорошо ис­пользовать метод заезженной пластинки: «Да, именно поэтому у меня к вам есть предложение...».    

•  Эгоистичный.

Человек самоуверенный, тщеславный, стремится произвести на окружающих впечатление. Он, как правило, «все знает», имеет обо всем собственное суждение. Ваше поведение. Разговаривайте спокойно, дружелюбно, чаще улыбайтесь, не допускайте критики, будьте дипломатом, делайте комплименты. Позвольте оппоненту высказать свое мнение. Внимательно слу­шайте.    

•  Неуверенный в себе, сомневающийся.

Человек, который чаще всего боится принимать решения о по­купке. Ему нужна поддержка в виде положительных посылов. Ваше поведение. Доброжелательная улыбка на лице, понимающее отношение к ситуации, косвенный комплимент помогут такому человеку оп­ределиться с решением.     Зачем покупатели ходят в аптеку?