Эволюция покупки: чего действительно хотят покупатели

Средний российский покупатель готов платить больше. В последнее время было написано и издано множество статей и книг на эту тему. Сейчас все стремятся к улучшению и реоргани­зации. Все пользуются последними достижениями информацион­ных и цифровых технологий и стремятся к персонализации и са­моорганизации. Каждая компания, которая претендует на конку­рентоспособность в будущем, сосредоточивает все свое внимание, все свои усилия на покупателе и его потребностях. Так что же тут может быть нового? А новое вот что: впечатления и эмоции, которые вы дарите сво­ему покупателю. Вы должны понять и принять близко к сердцу следующее. Важ­нее, чем сама идея бизнеса, важнее, чем товар или услуга, важнее, чем зарплата, компьютеры, телефоны, аренда, оборудование, кре­диты, важнее, чем все это вместе и каждое в отдельности — чувст­ва и эмоции ваших покупателей. Вы должны преследовать, завла­девать вниманием, сообщать, привлекать, затягивать, возбуждать, продвигать людей к тому, что вы предлагаете. В этом вы должны быть безупречны! Основное утверждение, вызванное эволюцией покупателя, за­ключается в том, что люди даже с очень скромными доходами на­чинают выборочно потреблять дорогие товары, чтобы удовлетво­рить свои эмоциональные потребности. В России существуют предпосылки для развития феномена «готовности платить боль­ше» за товары и услуги класса «премиум». С одной стороны, есть потенциальный платежеспособный спрос со стороны россиян, имеющих высокие, выше среднего и средние доходы. Но уровень получаемого дохода не является решающим фактором в готовно­сти платить больше за тот или иной товар или услугу. Потребитель товаров класса «премиум» является особым по­требителем. В России уже выросло новое молодое поколение, имеющее другие ценности и установки, в том числе и в потребле­нии. Возможно, этот потребитель — выходец из среднего класса. Но так как исследователи и социологи не пришли к единому мне­нию относительно характеристик, по которым россиянин может быть отнесен к среднему классу, то мы не будем пользоваться дан­ным термином, а попробуем нарисовать портрет данного потреби­теля. Скорее всего, по профессии он — предприниматель, менеджер среднего звена или специалист, хотя может оказаться и квалифи­цированным рабочим, техническим служащим или даже работаю­щим студентом. Благодаря высокому доходу этот человек уже не борется за вы­живание, все базовые потребности удовлетворены: он имеет соб­ственную недвижимость (квартиру или частный дом), в его рас­поряжении полный набор современной бытовой техники, а также автомобиль. Он пользуется разнообразными платными услугами, заботится о своем здоровье (посещает фитнес-центры и пользует­ся платными медицинскими и оздоровительными услугами). Он склонен к поиску нового и разнообразию досуга (много путешест­вует, посещает развлекательные мероприятия, часто ходит в рес­тораны, бары и кафе). У него более высокие интеллектуальные запросы (занимается самообразованием, получает дополнитель­ное образование или посещает разнообразные курсы). Благодаря хорошему образованию и опыту работы у него есть уверенность в завтрашнем дне. Теперь этот россиянин имеет возможность са­мореализации, выбора своего стиля и выражения собственной ин­дивидуальности. Эти люди ждут того, чтобы о них позаботились и помогли им снять стресс или предоставили им товары, подтверждающие их статус. Они с благодарностью воспримут появление товаров, спо­собствующих их стремлению к новому, неожиданному и интерес­ному. С ростом экономики доходы людей будут расти, соответ­ственно, будет расти потребление дорогих и роскошных товаров и услуг. Сегмент потребителей, которые в настоящее время являют­ся потенциальными покупателями товаров и услуг класса «пре­миум», станет определять в недалеком будущем потребительское поведение всего рынка. Причины, вызвавшие явление «готовность платить больше»