Эффективные продажи: наука или искусство?

Эффективные продажи: наука или искусство? 

Елена Тихонова, директор Консалтиногового центра «Паллада»

Мы часто употребляем выражение «эффективные продажи» и не всегда задумываемся над смыслом этих слов. А напрасно. Слова часто сами подсказывают нам, на что следует обратить внимание, и, где находится тот золотой  ключик, которым мы откроем заветную дверь.

О чем вы думаете, когда слышите слова «эффективные продажи»? С чего начинаются эффективные продажи именно для Вас?  И что Вы делаете, чтобы Ваши продажи были эффективными?

Чтобы ответить на эти вопросы, нам необходимо придти к общему пониманию: что же такое эффективность и эффективные продажи.

Эффективные продажи

Энциклопедический словарь экономики и права определяет понятие эффективность, как результативность процесса, отношение эффекта, результата к затратам, обусловившим его получение. Чем больше результат и меньше затраты, тем выше эффективность.

Эффективность продаж всегда зависит от плана. Давайте представим, что мы с трудом, но все же выполнили план продаж. Затратили много сил, нервов, времени, денег. Вместо удовлетворения от работы получили усталость и напряженность в отношениях. Как вы думаете, можно такие продажи назвать эффективными? Конечно же, нет. Эффект, полученный от таких продаж, скорее всего отрицательный: для дальнейшей работы необходимо восстановление израсходованных ресурсов.

Другая ситуация: план продаж перевыполнен, сэкономлен бюджет, появились новые перспективы развития, у всего коллектива приподнятое настроение и хорошая работоспособность. Полученный результат намного превышает затраты,  эффективность продаж высокая.

В этих двух случаях мы рассматривали как экономические показатели (выполнение плана, экономия бюджета), так и психологические (работоспособность, настроение коллектива).  Продажи делают люди, поэтому при расчете эффективности необходимо учитывать оба фактора.

Наука

С чего для вас начинаются эффективные продажи? Наверняка, с овладения знаниями  продукта, техники и технологии продаж. Этому мы обучаемся в учебных заведениях, на всевозможных курсах и тренингах продаж. Мы хорошо усвоили, что любая продажа начинается с установления контакта и сбора информации, научились делать презентацию товара, знаем, как ответить на возражения и завершить сделку. Достаточно ли вам этих знаний для того, чтобы быть эффективным продавцом, чтобы каждый месяц перевыполнять план и получать удовлетворение от своей работы? Думаю, что нет.  Как любая успешная деятельность, эффективные продажи начинаются с постановки цели. Есть хорошая поговорка: «если мы не знаем, куда плыть, ни один ветер не будет попутным». Если у нас нет цели на продажи, как мы узнаем, приближаемся мы к ней или нет, по каким критериям будем оценивать эффективность? Вы можете возразить: «У нас же есть план продаж, разве это не цель?» Для вас это только половина цели. Помните, мы говорили про психологические показатели продаж:  удовлетворенность, работоспособность, настроение?  Пропишите свои цели с учетом как экономических, так и психологических показателей. Наверняка, вы помните, что цели должны быть конкретны, измеримы, реалистичны, определены по месту и времени. Только при таких условиях они смогут материализоваться в конкретный результат.

Достижение успеха

В бизнесе, как и в жизни в целом, сейчас широко применяется «модель достижения успеха». Она состоит из следующих шагов:

• определение цели,
• реальные действия по достижению поставленной цели,
• отслеживание критериев, помогающих определить, приближаемся ли мы к поставленной цели;
• готовность изменить свои действия, если они по каким-то причинам перестали приближать нас к цели.

Постоянная ориентация на результат, внимание к промежуточным результатам и гибкость поведения – вот те составляющие вашего успеха, которые помогут вам достигать все новых и новых целей.

Помехи на пути

Не всегда нам бывает просто проанализировать свой собственный опыт и понять, как мы добиваемся успеха и где совершаем ошибки. Это касается не только процесса продаж, но и всей нашей жизни в целом. Мешают сформированные стереотипы мышления, жесткие убеждения «что правильно, и что не правильно», неумение посмотреть на ситуацию и на себя в этой ситуации со стороны.

Нередко так бывает: изучил человек все методы эффективных продаж, научился ставить цели, работает, старается, а результата нет и нет. План продаж не выполняет, настроение и интерес к работе падает, появляются мысли уйти с работы.  Возникает вопрос: в чем причина?

Мы так устроены, что все наши победы и поражения начинаются внутри нас. Прежде, чем стать эффективным продавцом в реальности, мы должны им стать в нашем сознании. Пока мы не поверим в достижимость наших целей, в то, что это возможно, мы будем действовать неуверенно и не в полную силу, будем искать способы чего-либо не делать, или делать не так, как надо.  Если нами владеют сомнения, мы готовим себя к поражению.

Вера с себя, в свои силы, возможности и действия так, как будто вы уже достигли поставленной цели – вот тот золотой ключик, который поможет вам открыть потайную дверь в пространство эффективных продаж.

Искусство продаж

Есть продавцы, чьи продажи сродни искусству. Наверняка, они знают много способов и техник эффективных продаж, умеют ставить цели и отслеживать результативность. Но их работу можно сравнить с красивым танцем двух людей, исполняемым под музыку понимания и доверия. Им нет необходимости постоянно держать в голове все этапы продаж, помнить различные варианты ответов на возражения.  Их продажи основаны на внимании к потребностям другого человека и желании эти потребности удовлетворить. Как вы думаете, будут ли эффективными такие продажи?   Конечно же, будут. Если мы ставим целью удовлетворение потребностей покупателей, то ни о каких возражениях не может быть и речи. Покупатель и продавец становятся партнерами по танцу, помогая друг другу как можно лучше исполнить свою роль.

Но чтобы стать хорошим танцором, надо сначала овладеть наукой танца. Также и в продажах: чтобы научиться эффективно продавать, необходимо сначала изучить науку продаж, и только потом, когда появится свобода в использовании всевозможных техник, забыть все и заняться творчеством - искусством эффективных продаж.

Кстати, на этом пути есть еще одна ступенька. Она объединяет и науку, и искусство. Имя ее – профессионализм.

Я желаю вам стать настоящими профессионалами своего дела!

  КЦ «Паллада» г. Иваново

www.pallada-center.ru