Эффективные продажи. Как сегодня продавать препараты завтрашнего дня?

Новые лекарственные препараты, выход которых сопровождается массированной рекламной компанией, предлагать посетителям аптеки достаточно просто – реклама делает за нас почти всю работу. Но как рассказать о новых препаратах, если их реклама еще не «пошла», или только в начале «пути»? Тем более, что цена на инновационные препараты обычно оказывается более высокой, чем на привычные пациентам и врачам «старые» препараты, и уж тем более, дженериковые. А пациенты во многих случаях охотнее берут более дешевые препараты. Да и здоровый скепсис врачей по отношению к любым новым препаратам в этом очень мешает Действительно, под инновационные препараты часто маскируются новые ЛС, использующие давно известные активные субстанции. Фармакологическая отрасль – это бизнес, со всеми его нюансами. Но невозможно отрицать, что прогресс в фармакологии позволил существенно изменить лечение болезней. Можно не вспоминать классический пример с открытием пенициллина, а обратиться к относительно недавним событиям – открытию ингибиторов АПФ, антагонистов кальция, статинов, тромболитиков и др. Революционно изменилось лечение артериальной гипертензии, ишемической болезни сердца и цереброваскулярных заболеваний. И это только сердечно-сосудистые препараты. Эксперты считают, что снижение смертности больных на 45% в 1970-2000 годах произошло именно за счет применения инновационных препаратов. В результате, средняя продолжительность жизни в Европе возросла с 55 лет в 1900 году до 80 лет в настоящее время, то есть на 25 лет! Экономические преимущества внедрения инновационных препаратов не менее внушительны. По данным из США применение современных нейролептиков и антипсихотиков приводит к экономии и выгоде за счет продления трудоспособного периода больных на 148 миллиардов долларов ежегодно! Очевидно, что инновационные лекарственные средства представляют ценность, причем как для отдельного пациента, так и для системы здравоохранения государства. Но как же донести эту мысль просто и ясно до наших клиентов? Давайте разберемся на примере «Колофорта» - комплексного лекарственного препарата для лечения синдрома раздраженного кишечника (СРК) от компании «Материа Медика Холдинг». «Колофорт» уже появился в продаже, но на момент написания этой статьи его рекламы еще нет. А между тем, СРК мешает нормально жить почти трети (!) жителей крупных городов. Каждый пятый россиянин страдает от этой болезни – а это почти 20 млн. человек! Причем они порой даже не подозревают о своем диагнозе. Ну не очень хорошо работает кишечник – метеоризмы, у одних людей запоры, у других наоборот, ну опять съели что-то не то. Редко кто обращается с такой проблемой к врачам. Тем более, что СРК ставят по методу исключения, а это означает необходимость сдачи анализов. Для обычного горожанина, и так измученного кучей проблем и вечной нехваткой времени, гораздо проще махнуть на себя рукой и иметь под этой рукой активированный уголь и другие привычные препараты. Только единицы, решившие разобраться до конца, и находящие редких специалистов-энтузиастов, могут рассчитывать на реальную помощь при этом заболевании. Да и у них до недавнего времени был только один способ помочь – выписать «Эглонил», или другой препарат, при помощи которого лечат людей с серьезным расстройством психики. Да, СРК возникает из-за перегрузки нервной системы, постоянных стрессов, и кишечник «сбрасывает» это излишнее напряжение, что бы система в целом продолжала свое функционирование. Человек может помочь себе сам – пойти на боевые единоборства, обратиться к психологу, посетить остеопата. Этот комплексный подход также требует времени, хотя дает отличный результат. Но времени, как обычно, на себя не хватает. Вот здесь и может выручить инновационный препарат «Колофорт». В отличие от «Эглонила» и подобных ему препаратов, это препарат, разработанный специально для борьбы с СРК. Он не обладает побочными эффектами, снижает боль, восстанавливает нормальную работу кишечника. На сайте компании можно найти подробное описание препарата, включая данные клиники и доклиники: http://www.materiamedica.ru/catalogue/innovacionnie-preparaty/kolofort/ Там же можно найти рекламный проспект формата А4, на котором даны ключевые сообщения о препарате и схема приема. Итак, нам понадобится цветной принтер, что бы распечатать эту информацию и разместить ее в уголке потребителя. В Вашей аптеке есть такой? А насколько часто его читают клиенты? А ведь подобный уголок может стать прекрасным способом донесения информации, если постоянно использовать его подобным образом – размещать информацию о новых препаратах, сравнивать оригиналы и дженерики, рассказывать о профилактике перед сезонными заболеваниями, уделять внимание детям и старшему поколению. В интернете можно найти множество статей, которые подойдут по своему содержанию, и вам не придется тратить усилия для обновления информации. А повысить внимательность клиентов можно, например, разместив в уголке информацию о скидке на какой-нибудь ходовой препарат. Если сделать это несколько раз подряд, то уголок будет пользоваться вниманием. Конечно, не все, и уж тем более не сразу будут интересоваться этим уголком. Вечно спешащие по своим делам, т.е. экономящие время, а также следящие за своим высоким социальным статусом деловые люди принципиально не будут тратить дорогие минуты на чтение информации «для общего пользования». Для продажи препарата этой группе клиентов потребуется внимательно отнестись к приобретаемому ими набору. Если в него входят препараты для улучшения работы ЖКТ, то можно предположить, что новый препарат им может быть полезен. Тем более, что препарат обладает стрессопротекторным действием. Лучше всего эта группа клиентов реагирует на предложение новинок, и им можно прямо предложить воспользоваться инновационным препаратом: - Хотите попробовать самый новый препарат для решения проблем ЖКТ? - Могу предложить Вам самое эффективное средство! - Мы только что получили препарат последнего поколения. Возьмете? - Давайте попробуем решить главную причину Вашего недомогания. Курсовой прием «Колофорта» избавит Вас от появления проблем подобного рода. Поверьте, такой подход – получить сейчас то, что все получат только через какое-то время, будет оценен этими клиентами по достоинству. Кстати, и для других групп клиентов подойдет этот метод. Если клиент спрашивает слабительное, или препараты от боли в кишечнике, препараты для снятия метеоризма, то предложите ему новинку. А уж если клиент жалуется на постоянные проблемы, то «Колофорт» просто необходим. Приятно, что цена на этот новый препарат позволяет приобрести его не только людям с высокими доходами, но и пенсионерам, и студентам – он не ляжет неподъемным камнем даже на самый скромный бюджет. Все это применимо и к другим инновационным препаратам. Ведь мы постоянно получаем новинки от фарминдустрии. И как же здорово, когда мы действительно можем помочь людям в решении их насущных проблем! Успехов Вам в Вашей непростой работе, дорогие первостольники!