Эффективные продажи. Импульсные продажи - импульсные покупки.

Иногда вопросы выбора бывают такими сложными, а время – таким ограниченным, отвлекающие моменты – такими назойливыми, эмоциональное возбуждение – таким сильным, умственное напряжение – таким высоким, что мы оказываемся не в состоянии действовать обдуманно. Мы вынуждены мыслить стереотипно. Аптека наряду с магазинами - яркий пример такого поведения людей Дорого - качественно Напряженный ритм современной жизни часто не позволяет нам принимать полностью осмысленные решения по многим важным для нас вопросам. Поэтому мы принимаем их под влиянием эмоций, а также под влиянием внешних сигналов. Иногда они посланы нам намеренно, а мы, будучи аптечными покупателями, об этом и не догадываемся. Так, например, часть людей, если не очень разбираются в вопросе, доверяет цене. Они руководствуются социальным стереотипом «дорогое = хорошее». В основе стереотипа лежит правило: «Вы получаете то, за что платите». Правило это совершенно разумное и каждый из нас в течение жизни подтверждал его сотни и тысячи раз. Ведь это очевидно, что цена препарата должна возрастать по мере увеличения затрат на его изготовление, а также увеличения его ценности. Поэтому высокая цена, как правило, соответствует более высокому качеству. Все это так. И это понимают и производители лекарственных средств, и специалисты аптечных учреждений – цель которых (как сотрудников коммерческих организаций), максимальное получение прибыли. Вы никогда не слышали о препаратах, одинаковых по составу, но существенно различающихся по стоимости? Наверняка слышали. Но вспомните, что мы покупаем подзабытый отечественный аналог или модный, разрекламированный препарат? Небольшой пример. Есть такая добавка для питания спортсменов L-карнитин, ее часто используют для сжигания жира. Стоит она, как и любой препарат, направленный на похудение, дорого. А есть препараты, в основе которых то же самое действующее вещество, но стоимость их в разы меньше. Тут надо оговориться, что эти препараты не стоит принимать для похудения обычным людям, а только при усиленной физической нагрузке. «Нормальным» же прекрасно подойдет препарат «Диетресса». Но речь сейчас не о препаратах, а о принципе. Раскрученный, разрекламированный препарат стоит дорого, как правило, потому, что в его развитие (раскрутку) были вложены средства. А вовсе не потому, что он лучше конкурентов. Но именно высокая цена часто служит нам сигналом о том, что брать надо именно его. Ты - мне, я - тебе Часто решения о покупке мы принимаем непосредственно в аптеке. Такие приобретения называются импульсными. Если спросить человека на выходе, почему он сделал покупку, то услышим ответы из серии: захотелось, порекомендовали, просто это очень хороший препарат и т.д. Но, настоящий импульс, как правило, не осознается. Давайте рассмотрим вариант, когда фармацевт провел для Вас презентацию, доступно рассказал о преимуществах тех или иных препаратов, посоветовал что-то от себя. Мы в свою очередь понимаем, что дорого или что пока это не нужно. Сомневаемся. Но! Существует такая вещь, как правило взаимного обмена, которая решает за нас. Что это такое? Человек, как известно, существо социальное, стремящееся к общению и взаимодействию с другими членами общества. Поддержание общения в норме является, в том числе, условием нашего существования. Каждый из нас вырос в соответствии с правилом взаимного обмена. Вспомните детскую песочницу. - Сережа, нельзя брать чужую лопатку, это Ванина. (Сережа все равно берет, а Ваня плачет); - Сережа, дай Ване свою машинку, пока играешь его лопаткой. (Сережа дает, Ваня успокаивается). Справедливость восстановлена. Каждый из нас знает о социальных санкциях, которые применяются к тем, кто нарушает правило обмена. Таких людей называют необязательными, наглыми. Мы часто идем на все, чтобы избежать ситуации, в которой нас могли бы посчитать неблагодарными. Вот и в случае, когда фармацевт уделил нам время, многое нам поведал, мы чувствуем себя обязанными ответить на эту любезность. Как мы можем это сделать? Просто купить то, что специалист нам предлагает. Сделав покупку, мы сбросили с себя ношу долга. А вдруг мне не достанется! Еще один способ подвести покупателя к приобретению – создать ситуацию ажиотажного спроса, либо дефицита товара. Суть принципа дефицита такова – ценность чего-либо в наших глазах существенно увеличивается, если оно становится недоступным. Угроза потенциальной потери оказывает сильное влияние на принятие решений. Не потому ли мы так болезненно реагируем на фразы: - Осталась последняя упаковка; - Только вчера была поставка, а сегодня уже последний экземпляр; - Я не знаю, когда будет следующий завоз. С нами в этот момент происходит интересная вещь. Мы чувствуем, что что-то можем упустить прямо из-под носа. Мысли о нужности товара уходят на второй план. На первом мысли о том, что упускать нельзя. Ажиотажный спрос, как правило, используется на рынках или в магазинах. Аптека тоже не исключение. Ажиотаж создается какой-либо акцией со скидками. Дальше задача в том, чтобы создать эффект толпы или толкучки. Иногда это происходит естественным путем, иногда сознательно замедляется работа кассиров. И вот при входе в аптеку Вы видите людей, которые стоят в очереди  и упаковками забирают что-то по низкой цене. Ваши действия? Итак, подведем итог. По статистике, таких около 40% от общего числа (а в фарммаркетах еще больше) составляют импульсные покупки. Импульсная покупка происходит она под воздействием чувств и эмоций. Именно они срабатывают в ситуациях, когда мы слабо ориентируемся в вопросе. И именно это иногда используется специалистами. Мы рассмотрели в статье лишь несколько примеров скрытого влияния. Значительным  побудителем импульсных покупок является внешний вид товара, его запах и цвет, разнообразие ассортимента, расположение. То, что называется мерчандайзингом.