Эффективные продажи. Что делать, если дорого?

В разработку некоторых препаратов компании вкладывают порой огромные средства, и неудивительно, что эти препараты стоят дорого. У многих провизоров это вызывает внутренний протест – как можно продавать такие дорогие препараты? Особенно ярко это проявляется, когда по внешнему виду клиента видно, что он не богат. Давайте вначале разберемся в терминах и определениях. Дорого для фармацевта и дорого для клиента – это не всегда одно и то же. И вообще дорого – это сколько в рублях? 100 рублей? 300 рублей? 500? 10 тыс. рублей? Очевидно, что простого ответа на этот вопрос не существует, и не стоит оценивать препараты только по их стоимости, а клиентов – по их внешнему виду. Ведь даже у пенсионера могут быть дети, которые вполне способны заплатить за его лекарства. Еще большую путаницу создают некоторые дженерики, производство которых порой обходится дороже оригинальных препаратов. А уж о том, что полезнее – оригинальные препараты или дженерики, не могут договориться даже врачи. Традиционно, к сильным сторонам оригинальных препаратов следует отнести их высокую биодоступность, т.е. производители оригинальных средств добиваются максимальной эффективности своих препаратов. Поскольку дженерики, в основном, делаются по упрощенной программе, то похвастаться такой же биодоступностью, могут только некоторые из них. А если учесть, что для удешевления стоимости ЛС дженерики производят по упрощенной программе, то за счет включения других компонентов основы могут быть менее эффективными. При этом на лечение уйдет больше времени, и сниженная цена в итоге для клиента обернется более длительным приемом ЛС, что приведет к той же стоимости, что и оригинальный препарат. А самое главное – к более длительному лечению. Так же на эффективность и качество дженерика очень сильно влияет, кто и где его производит. Если это происходит под контролем компании, изначального владельца патента, то, скорее всего препарат получится эффективным и качественным. В иных случаях, как говорится, возможны варианты. В России, по разным оценкам, до 90-95% всех продающихся препаратов относятся к дженерикам, выпускающимся на отечественных заводах или привезенных из-за границы. Своих брендовых препаратов у отечественных производителей практически нет. Пожалуй, только Материа Медика выбивается из этого круга со своими уникальными препаратами. Впрочем, речь сейчас не об этом. Россияне предпочитают дорогие лекарства более дешевым, пишут «Ведомости». Такие выводы сделал руководитель «IMS Health Россия и СНГ» Николай Демидов на Российском фармацевтическом форуме, организованном Институтом Адама Смита. Стоит отметить, что, так как цены на ЖНВЛП регулирует государство, аптеки вынуждены компенсировать свои потери за счет увеличения стоимости остальных препаратов. Однако, по словам генерального директора аптечной сети «Ригла» Александра Филиппова, спрос на более дорогостоящие препараты увеличился в обоих сегментах — в регулируемом и нерегулируемом. Позвольте привести немного фактов о действительно дорогих препаратах. Самым дорогим лекарством в мире сейчас является «Солирис» (Soliris), его разработала и выпустила компания Alexion Pharmaceutical. Год лечения этим препаратом обойдется в 409 000 долларов. «Солирис» лечит очень редкое нарушение работы иммунной системы. Выражается это нарушение в том, что во время сна в крови у больного разрушаются красные тельца. «Солирис» появился в свободной продаже в 2010 году. В 2009 году препарат был продан на сумму 300 миллионов долларов, несмотря на то, что число больных этим заболеванием невелико (в США – 8 тыс. человек). Очень скоро на фармацевтический рынок Европы будет выпущен препарат геннотерапевтического действия (пока его название не оглашают). С его помощью можно будет успешно лечить дефицит липопротеидов. Прием этого лекарственного средства будет стоить порядка 1 миллиона 600 тысяч долларов. На мировом фармацевтическом рынке его ожидают примерно через год - полтора. Уже запланировано, что самые дорогие лекарства будут продаваться в рассрочку, срок рассрочки составит пять лет. В отдельных случаях часть суммы будут вносить национальные страховые фирмы. Самый дорогой отечественный препарат, это, пожалуй, геннотерапевтический «Неоваскулген». С его помощью успешно лечат заболевания ног ишемического характера. Для полного излечения достаточно всего два раза принять лекарство, но стоимость курса, состоящего из двух приемов — 200 000 рублей. Достаточно ввести этот препарат в бедро (внутримышечно) всего один раз, чтобы ген с дефектом был изменен на его рабочую копию. Зачастую фармацевты предпочитают предлагать дешевые аналоги высокоэффективным препаратам, боясь продавать дорогие ЛС. Вот несколько простых вопросов фармацевтов, которые помогут Вам улучшить качество жизни Ваших клиентов, и одновременно предложить им выбор: Вам предложить препарат подешевле или эффективное средство? Вам нужно подлечиться, или вылечиться? (Вам снять симптомы, или вылечиться?) Вы хотите подольше поболеть, или побыстрее выздороветь? Будете экономить на здоровье или будем лечиться по максимуму? Вам подешевле, или то, что поможет? Как быстро Вы хотите получить эффект (вылечиться)?   Вопросы, конечно, с небольшой манипулятивной составляющей. Но порой именно она и заставляет клиента задуматься о том, нужно ли экономить на здоровье…