Ценообразование в аптеке

Ценообразование в аптеке

  Именно с политикой ценообразования в аптеке связана прибыль магазина — какая стоимость товаров перекроет издержки и обеспечит нужных доход, каким должен быть баланс между минимальной и максимальной наценкой, какие категории товаров должны быть наиболее доступными по цене, в конце концов, как не поддаться демпингу и при этом эффективно противостоять конкурентам?   Чтобы ответить на все эти вопросы, необходимо руководствоваться ключевыми принципами формирования цены: - цена на наиболее продаваемые товары должна соответствовать материальным возможностям целевых покупателей, - цена должна быть адекватной: слишком заниженная стоимость вызывает сомнения в качестве препаратов, слишком высокая может оттолкнуть основные категории потребителей, - львиная часть посетителей аптеки — это люди со средним достатком и ниже среднего (пенсионеры, инвалиды, многодетные семьи), ценовая политика должна учитывать их интересы.   Исходя из этих принципов, обозначим основные шаги ценообразования.

 

Дифференциация продукции

 

Первое и самое важное — определить три сегмента товаров: дешевые (категория С), продукция со средней ценой (категория В) и элитная продукция (категория А). Если еще несколько лет назад такого деления в аптеках не было и считалось, что достаточно сложить сумму желаемой прибыли и издержек (включая закупку препаратов, расходы на сбыт и т.д.), то сегодня этот метод неэффективен. Подходить с одной и той же меркой ко всем товарам, устанавливая одну наценку, нельзя. В первую очередь такое позиционирование ударит именно по прибыли, а также по лояльности покупателей.    

Препараты категории С

  В первый обозначенный нами сегмент товаров входит продукция, цена которой не превышает 100 рублей за единицу товара. Как правило, это товар, пользующийся наибольшим спросом, и дающий более 60% продаж от всей продукции. Однако не стоит путать % продаж от ассортимента и % прибыли. Товары категории С продаются лучше всех, но они дают не более 10% от всего оборота аптеки. Таким образом, денежная выручка с них невелика. Категория С рассчитана на наиболее незащищенные слои потребителей — например, пенсионеров, покупающих по рецепту или рекомендации. Однако такие товары обеспечивают поток клиентов и обязательно должны присутствовать.  

Продукция категории В

  Средний ценовой сегмент включает товары стоимостью от 200 до 500 рублей. В каких-то аптеках стоимость может доходить и до 1000 (если, например, торговая точка расположена в центральном районе города). Категория В дает 25% товарооборота и вносит вклад в прибыль магазина примерно в 25% (в некоторых аптеках эта цифра доходит до 60%, если более дорогих категорий не представлено). Потребители данной категории, как правило, имеют стабильный заработок и доход средний или выше среднего. В основном они приобретают товары сезонного спроса (от простуды, насморка и т.д.).  

Товары категории А

 

Препараты элитной категории или наиболее дорогие товары (составляют примерно 10% от всего ассортимента). Они уходят с прилавков не сразу, могут достаточно долго «простаивать», однако именно их продажи приносят 70% прибыли в компанию. К этой категории принадлежат лекарственные средства, сопутствующая продукция известных брендов  — ее приобретают люди с высоким заработком, мало внимания уделяющие цене.     Для выбора категории и установлении цены, аптека обязательно должна определиться  — на какую целевую аудиторию она будет рассчитана? Какой уровень дохода должен быть у основной массы покупателей? В каком районе находится аптека? Какие товары имеют наименьший срок годности и должны уйти первыми? Ответы на все эти вопросы определяют ценовую политику аптеки. И, конечно, поддерживать эту политику должен грамотный мерчендайзинг товара.