«Женская логика» и правая эмоциональность

Примерно 40% людей склонны совершать незапланированные покупки, и подавляющее большинство из них — женщины. Склонность делать запасы, интерес к яркому, красивому — упаковка, плакаты, реклама (для большинства мужчин, например, все упаковки могут быть одинаковыми), способность отвлекаться от основной цели покупки, если есть что-то «более интересное и нужное», делает женщину женщиной, а еще наделяет ее чертами идеального потребителя товаров импульсного спроса. Уже только на этом основании женщина становится для нас VIP-клиентом. Одновременно с этим женщины въедливы и дотошны, капризны и своенравны, высокомерны и требовательны, особенно, когда они приходят в аптеку с готовым решением, а нужного им препарата нет. В любом случае, нам приходится изрядно потрудиться, чтобы удовлетворить запросы женщин. Для начала нам нужно изучить женщину-покупателя, «разгадать» ее, выявить отличия между ней и мужчиной. «Препарируя» женский образ и выявляя его особенности, которые помогают (или мешают) добиваться целей, мы будем обращать внимание также на то, что пригодится нам в работе над собой. Начнем с наглядного примера образца женского поведения «в аптеку с готовым решением», которым поделился в блоге мужчина, не без юмора: он и его жена утром вышли на работу, уже торопясь, и тут жена вспомнила, что ей нужно купить своей матери, приехавшей к ним погостить, глазную мазь. Супруги в темпе заходят в аптеку, и мужчина становится свидетелем следующего диалога: Жена: У вас есть мазь для глаз? Фармацевт: Есть, а какую вам? Жена: на букву «Ц» Фармацевт: Синтомициновая? Жена: нет Фармацевт называет ещё несколько вариантов «на букву «ц»!, понимая запрос (эритромициновая, ацикловир…). Не подходит ни один. Жена: Вы мне покажите упаковки, а я вам скажу, эта мазь или нет. Фармацевт: Как я вам покажу, если вы не знаете, какую? Жена: Вы же фармацевт, вы должны знать! Слово за слово, начинается скандал, после чего жена, победоносно хлопнув дверью, спешит в аптеку через дорогу. Муж пытается отговорить ее («Уж очень глупо мы выглядели в той аптеке!»), но женщина непреклонна, да и мазь нужна, и они входят в следующую аптеку. Что же там услышал муж? Жена: Здравствуйте! У вас мазь для глаз есть? Фармацевт: Какая? Жена: На букву «Ц» Фармацевт: Тетрациклиновая? Жена: ДА! Комментарий мужа: «Я в шоке! КАК они поняли друг друга? Непостижимая для моего разума женская логика!» «ЖЕНСКАЯ ЛОГИКА» — МИФ ИЛИ РЕАЛЬНОСТЬ? Обычно мужчины называют то, как они, возможно, не поступили бы сами, «женской логикой». И уже давно «женская логика» стала предметом постоянных насмешек в мужском разговоре. У этого факта весьма простое объяснение. Оказавшись не в состоянии противостоять аргументам женщин, мужчины придумали миф о женской нелогичности. Мужчины говорят, что логика женщины — это удар по психике мужчины, что мужская логика — правильная, железная, а женская — забавная, основанная на эмоциях. Непредсказуемость — это главный козырь женщины, которым она с лёгкостью бьет любую карту мужской логики… Логика — это нечто, что позволяет мужчинам отказываться понимать женщин. На самом деле, редкая женщина может сравниться с мужчиной по количеству нелогичных поступков. Почему, например, запачкать руки мытьем посуды для мужчин «ужас», а измараться в мазуте, возясь с машиной, «круто»? Мужчина скрупулезно подсчитывает, сколько денег тратит его женщина на косметику, чтобы обвинить ее в том, что у них до сих пор нет машины. Но при этом и не вспомнит, что на пиво он потратил в разы больше. В этой связи оставим в стороне «женскую логику» как миф, изобретенный мужчинами для оправдания своих поступков, и разберемся в том, что в действительности имеется в виду. По сути, спор о женской логике и логике мужчин сводится к степени рационального и эмоционального в мыслях, высказываниях и, соответственно, действиях обоих полов. КАК ЭМОЦИИ ВЫШЛИ НА ПЕРВЫЙ ПЛАН? В эпоху Просвещения главенствовал разум, ему должны были подчиняться все остальные начала в человеке, все его поступки. Со временем многое изменилось, на общественную сцену постепенно вышли женщины, и, наконец, в последние десятилетия XX-го века большей популярностью стала пользоваться позиция «чувства выше разума». Раньше об этом писали только в женских романах, теперь это стало модным. Единственным местом, где до сих пор сохранилась превосходство разума и считается нормой ограничивать чувства при решении вопросов, — это бизнес. В реальности, женщины прекрасно умеют жить головой, они сообразительны и практичны, но им нравится жить чувствами, и там, где могут себе это позволить, они это делают. Например, идя в аптеку, чтобы купить лекарство против герпеса, женщина по дороге может заглянуть в магазин модных аксессуаров («витрина заманила»), приобрести стильный клатч и… забыть и о герпесе, и о лекарстве. Мешает ли женская логика делать рациональные покупки? Возьмем пример из нашей, аптечной жизни. Часто, начав разговор об одном лекарстве, женщина вдруг перескакивает на другое, которое стоит на полке сразу за спиной фармацевта, и вдруг «очень ей понадобилось». В этом случае важно не упустить ее мысль и продать ей и то, и другое. Так, женщины овладели в процессе эволюции общества особым типом мышления и поведения и продолжают совершенствовать его. ИЛИ РАЦИОНАЛЬНО, ИЛИ ЭМОЦИОНАЛЬНО? Жить чувствами или разумом — два разных образа жизни. Если человек живет чувствами, то он неминуемо переживает все свои шаги, все свои удачи и неудачи. Все успешное — через чувство радости, легкости, приподнятости. А сложности и неудачи — через чувство вины, обиды, переживания. Если человек живет разумом, у него другая схема жизни: «Подумал — сделал». Расшифровывая ее, получаем следующую цепочку: осмыслил, оценил, переосмыслил и сделал выводы, поставил задачу, скорректировал поведение, оценил итоги, поставил следующие задачи. Те, кто живет чувствами, чаще попадает в конфликты и проблемные ситуации, которые, казалось бы, несложно было предвидеть. Значит ли это, что нужно жить без эмоций? Конечно, нет. Эмоции вносят в нашу жизнь краски. Человек, живущий одной головой, не всегда понимает окружающих, обычно проигрывает им в спонтанности мысли и в силе убеждения. КАК ВЫРАЖАЮТ СЕБЯ ЖЕНЩИНЫ Если мужчина мыслит структурно и говорит, соответственно, идя к цели максимально коротким путем, то женщина в общении чаще всего отодвигает логику на второй план, освобождая место для импульсивности и чувств. Женщина, как правило, говорит эмоционально, припоминает детали, делает отступления. Ей не так важно, сколько лишних слов она употребит, она не считает их лишними. Если женщина заведомо знает пункт назначения, и уверена, что туда попадёт, то траектория имеет второстепенное значение. Выражая свои мысли, женщина получает удовольствие от самого процесса, особенно, когда собеседник на неё смотрит и слушает с улыбкой. Это качество очень полезно для нас. Вознаградив женщину-покупателя временем (по возможности), вниманием и улыбкой (где уместно), мы получим благодарного клиента и повысим его потенциал к покупке. ЖЕНСКАЯ РЕЧЬ: БЕСЦЕЛЬНАЯ И С ОСОЗНАННОЙ ЦЕЛЬЮ Анализируя женскую речь, понимаешь, что есть ситуации, когда женщины говорят просто с целью привлечь к себе внимание собеседника, дают волю чувствам, чтобы быть заметными, при этом текст высказывания им не особо важен. А есть ситуации, когда женщины держат в уме цель разговора, тогда они «включают женский тип общения», действуя, как настоящий эксперт речевого воздействия, наводя речевой транс на собеседника, усыпляя бдительность, в силу чего собеседники (особенно мужчины) делают то, что от них требуют. И этим умением эмоционально «додавить до своей цели» мы также можем пользоваться, например, в момент презентации и завершения продажи. ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ: ЛИЧНОСТНАЯ ЧЕРТА И СИТУАТИВНОЕ ПРОЯВЛЕНИЕ Эмоциональность может быть как личностной чертой, так и ситуативным проявлением: на работе, особенно в беседе с заведующей, сотрудник старается спрятать эмоции и пользуется больше головой, а дома считает возможным дать волю чувствам и разрешить себе выход эмоций. Если эти чувства негативны (например, как отголосок скандала в аптеке), то это может крайне отрицательно сказаться на климате в семье и собственном здоровье. ГРАДУС ЭМОЦИОНАЛЬНОСТИ Удивительно, но все люди делятся на две категории: высоко эмоциональные и низко эмоциональные. Люди, которым свойственна низкая эмоциональность, характеризуются низкой энергетикой, спокойствием. И, на первый взгляд, кажется, что для работы это то, что надо. Однако градус эмоциональности таких людей выражается также в малоподвижном лице, невыразительном голосе, однообразных интонациях, малом использовании жестов, словаре без эмоциональных слов. Представьте себе, какое впечатление на клиента произведут вопросы такого продавца! Клиент прочтет это как равнодушие к своим запросам. Высокая эмоциональность присуща людям с высокой энергетикой. Такие люди обладают яркой мимикой, звучным, иногда слишком громким голосом, эмоциональными переливами тональности речи, эпитетами и метафорами в речи, они подвижны и напористы. Это другая крайность. Так, на запрос молодого человека о презервативах, вопросы о размере, цвете и другие подробности будут доноситься как раз от того ящичка, где они лежат, до кассы, у которой стоит покупатель. Первостольники с высокой эмоциональностью воспринимаются чаще всего негативно. Силу проявленных ими эмоций покупатели обычно расценивают как вмешательство в свое личное пространство, навязчивость и к таким продавцам не возвращаются. ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ И ЭМПАТИЯ За эмоциональность часто принимают эмпатию (осознанное и деятельное сопереживание эмоциональному состоянию другого человека). Эмпатичного человека часто считают эмоциональным, хотя на самом деле он просто тонко чувствующий и отзывчивый. Есть люди с развитой эмпатией, но вовсе не эмоциональные. При этом, развивая в себе эмпатию, люди развивают и эмоциональность: эмпатия дает много поводов для чувств и эмоций. Первостольникам важно обладать эмпатией. Полученное покупателем объяснение того, почему нужного ему лекарства нет в аптеке, будет воспринято покупателем доброжелательно, без претензий, если первостольник эмпатичен. Человек, которому свойственна эмпатия, найдет решение, посоветует лучший способ выхода из ситуации. Например, видя, что покупатель, лекарства, которого не оказалось, пожилой, и ему трудно стоять в очереди, первостольник, дозаказывает препарат и просит телефон, чтобы позвонить, когда препарат привезут, а уже после, видя своего клиента, делает возможным, чтобы тому не пришлось ждать. ЛЕВАЯ И ПРАВАЯ ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ: КАКУЮ КУЛЬТИВИРОВАТЬ В СЕБЕ? Обратимся к разным проявлениям эмоциональности. С одной стороны, есть впечатлительность и импульсивное реагирование, что зовется левой эмоциональностью, с другой стороны — сила темперамента и эмоциональная выразительность, называемая правой эмоциональностью. Левая эмоциональность или склонность выплескивать чувства, впечатлительность и импульсивное реагирование — скорее проблемная особенность и дурная привычка, заставляющая людей переживать впустую, делать глупые покупки и совершать решения, о которых будет жалеть и сам человек, и те, кто с ним рядом: начальство и коллеги, клиенты, семья. Правая эмоциональность или высокая энергия эмоций, выразительные жесты и сила темперамента — полезный инструмент и удачная черта личности, поскольку сочетается с разумностью решений и поведения. Люди с правой эмоциональностью эмоциями раскрашивают жизнь, но в ситуации принятия решений умеют эмоции отодвигать и обращаются к разуму. Поэтому на вопрос «Эмоциональность — это хорошо или плохо?» ответ прост: «Левая эмоциональность — это плохо, а правая эмоциональность — хорошо». Так что нужно минимизировать левую и развивать правую эмоциональность. КАК РАЗВИВАТЬ ПРАВУЮ ЭМОЦИОНАЛЬНОСТЬ: СОВЕТЫ И УПРАЖНЕНИЯ Можно ли развить эмоциональность и управлять ею и как это сделать? Да, можно, но придется потрудиться. Для развития эмоциональности существуют специальные упражнения. Вот, например, один из комплексов, предложенный психологом Н.Козловым. Первое — лицевая гимнастика. Неразработанные мимические мышцы блокируют эмоциональную выразительность. Необходимо выражать различные эмоции перед зеркалом, тренируя себя. Второе — выразительное чтение. Если вы умеете ярко, выразительно, эмоционально читать тексты и стихи (как актриса на сцене), вы будете эмоциональны и в других ситуациях. Третье — повышение общей энергетики и темпоритма. Представьте, что у вас внутри зажужжал моторчик, и вы начинаете делать все быстрее, живее, энергичнее. Четвертое — ударные выбросы энергии на фоне повышенной энергетики тренируйте. Вначале сымитируйте реальные удары (упражнение «Рубка дров»). Затем — ударные выдохи (упражнение «ХА!»). После этого потренируйте удары в речи: слова — удары. Акценты в речи. Акценты, как удары. Пятое — эмоциональная гимнастика или тренировка смены эмоционального состояния. Она имеет общую направленность: бодрость, хорошее настроение, живые эмоции. По времени такая гимнастика занимает около 5–10 минут. Предлагается в свободном порядке входить в следующие состояния:

• Уверенность в себе;
• Насмешливость;
• Воодушевленная мечтательность;
• Гневное возмущение;
• Грусть светлая;
• Тоскливая грусть;
• Искренняя радость;
• Детская обиженность;
• Тупая покорность;
• Злое упорство;
• Удивление;
• Восторг;
• Презрение;
• Усталость;
• Спокойное превосходство;
• Царственность;
• Критическое сомнение;
• Расслабленное довольство;
• Радость;
• Просьба;
• Лукавство;
• Нежность и благодарность.

Способы работы над упражнением могут быть различны. Например, вы тренируетесь наедине с собой перед зеркалом. Или один человек делает, другой угадывает. Самый трудный вариант — один называет, другой изображает внутреннее переживание на скорость. ГАРМОНИЯ РАЗУМА И ЧУВСТВ Гармония разума и чувств возможна и необходима, при этом структура гармонии состоит в их иерархии: разум принимает ответственные решения, а подчиненные ему чувства в этом помогают, подсказывают наилучшие решения. Чувства могут подсказать мудрые решения, если их тихие подсказки не заглушаются криками эмоций. Очень важно, чтобы чувства давали информацию о своем состоянии или состоянии другого человека, но не менее важно, чтобы чувства оставались только инструментом, а решения проверяла и принимала голова. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Развивая в себе правую эмоциональность и коррелируя ее с доводами разума, вы сможете подобрать ключ к любому покупателю — будь то мужчина или женщина, молодой человек или старушка. Приобретаемый навык поможет вам как в профессиональной, так и в вашей личной жизни. Источник: http://www.people-pro.ru/