Популярные теги

Почему грамотная презентация так важна и для провизора и для клиента?

3 июня 2015

Необходимо четко усвоить, что любой продажник, прежде всего, продает качество жизни, а потом уже какую бы то ни было позицию из ассортимента своей компании. Выгоды для продавца

Помощь клиенту. В том, что на первом месте среди плюсов умелой демонстрации товара мы видим этот социальный и даже нравственный фактор, ничего удивительного нет. Принцип фармацевтической помощи подразумевает выразительную, исчерпывающую и вместе с тем четкую и краткую консультацию сотрудника аптеки, при этом критерий пользы является главным в работе с больными или нуждающимися в оздоровлении людьми. Равнодушие или противоположное ему чрезмерно активное поведение продавца не только приводит к раздражению у покупателя, но и может повредить его здоровью. Разочарованный посетитель уйдет из аптеки ни с чем, тем самым допуская промедление на самом важном, начальном этапе лечения. Клиент должен быть убежден в искренности проявленной вами заботы.

Профессиональный рост. Грамотно составленная убедительная и качественная презентация формирует уверенность в себе и своем благом деле самого фармацевта, что накладывает отпечаток на весь трудовой процесс, на отношение к работе в целом.

Работа на долгосрочную перспективу. Правильной целью презентации должно быть построение отношений на будущее, рассеивание возможных сомнений в профессионализме персонала, предъявление себя в выгодном свете относительно конкурентов, привлечение внимания целевого сегмента клиентуры. Существенную долю товарооборота аптеки обеспечивают постоянные покупатели, страдающие хроническими заболеваниями, – такой круг формируется как раз на основе внушающих доверие презентаций. Формальный подход к демонстрации лекарств не преследует цель завоевать доверие клиента и потому абсолютно бесполезен в деле создания базы потенциальных потребителей. Более того, прибыльность лишенной доверия аптеки стремительно падает. Аптеки – социально ориентированные организации, поэтому фокусировка только на средний чек приводит к потере потребительского удовлетворения.

Создание имиджа. Достоинство качественной и направленной на реальный результат демонстрации препарата – укрепление авторитета первостольника и, как следствие, аптеки в целом. Общественное мнение стоит очень дорого в условиях жесткой конкуренции современных рыночных процессов. Правильная презентация товара вызовет интерес к рекомендуемому препарату или даже повысит спрос на него косвенных клиентов – тех, кто стоит в очереди со своим списком покупок.

Интерес к товару. Формирование предпочтения той или иной марки, поддержание приверженности определенной фирме, товару, создание позитивного образа продукта в сознании потребителя, сохранение узнаваемости марки – все это достигается путем умелой демонстрации свойств препарата.

Продажа товара. Это наиболее очевидный плюс успешно проведенной презентации. Выполнение плана продаж – вполне конкретная задача каждого провизора. Для совершения продажи потребитель должен захотеть купить этот товар и поверить в то, что он ему действительно поможет. Здесь даже может сработать эффект плацебо. Более того, такой значимый фактор при решении о покупке, как цена, нивелируется в результате точного описания свойств ЛС или ИМН. Клиент из категории нерешительных охотнее примет положительное решение, если продавец руководит ходом диалога и уверенно проводит посетителя через все элементы покупательской активности: внимание, интерес, желание, убеждение и действие.

Экономия времени. Отвечая на вопросы покупателя, легко оказаться в зависимости от темпа самого клиента, который не всегда готов внятно сформулировать свои потребности. Гораздо более эффективно донести всю информацию о товаре до клиента в четких, последовательных и доступных для понимания фразах.

Стабилизация сбыта. Профессиональное владение техникой презентации позволяет ловко маневрировать среди различных по ликвидности продуктов, равномерно реализуя различные позиции. Вовремя предлагая клиенту тот или иной товар, провизор снижает риск увеличения списанных ЛС из-за истекшего срока годности.

Комплексная терапия. Развернутая и в то же время не растянутая презентация дает возможность добавить к состоявшейся покупке дополнительные, сопутствующие товары. Это не только способ повысить продажи в аптеке, но и возможность сформировать категорию лояльных клиентов, которые будут возвращаться в аптеку, где к ним проявляют индивидуальный подход.

Расширение клиентской базы. Существует определенный тип посетителей аптек, отличающихся особенной консервативностью. Сдвинуть их с «мертвой точки» многолетних предпочтений – нелегкая задача. Например, пожилые люди. Их крайне сложно мотивировать на приобретение новинки. Но все-таки с помощью одной квалифицированно составленной презентации аптекарь может не только продать конкретный товар конкретному посетителю, но и войти в круг его доверия, что повлечет за собой рекомендации и закрепление за этой аптекой целой группы новых постоянных клиентов.

Плюсы для клиента

Выявление истинной потребности. Грамотно выстроенная презентация с точными вопросами позволяет среди множества неоформленных запросов клиента вычленить первостепенные. «Кому необходим препарат?», «Проявлялись ли подобные симптомы ранее?», «Что принимали в таких случаях?», «Какие есть нарекания к ранее применяемым препаратам?»

Снижение уровня самолечения. Риск нанесения вреда здоровью при ошибочном назначении ЛС человеком самому себе при отсутствии медицинского образования слишком велик. Доброжелательный настрой и высокий профессионализм первостольника в процессе презентации вызывают у клиента ощущение солидарности в борьбе с его недугом.

Консультант на будущее. Положительным эффектом от прослушанной презентации препарата, внушившей клиенту доверие, станет обретение в лице провизора грамотного специалиста для консультаций по вопросам здоровья в будущем.

Уменьшение социально-экономических последствий болезни. Социальные потери – это потерянное время на лечение, инвалидность, снижение функциональности различных систем организма. Экономические потери – это финансы, затраченные на устранение симптомов заболевания. В перспективе сильная презентация способна существенно уменьшить эти факторы за счет правильного выбора препарата или медицинского оборудования, быстрого принятия решения клиентом и, как следствие – скорейшего выздоровления пациента.

Улучшение настроения. Этот фактор при кажущейся незначительности на самом деле играет большую роль в распределении предпочтений клиента. Аптека в сознании большинства людей – это пункт продажи товаров для здоровья и красоты. Человеку в принципе свойственен настрой на улучшение качества жизни и купирование неприятных симптомов. Несомненным плюсом для потребителя медицинских товаров будет чувство того, что его страдания можно облегчить, что эта задача однозначно выполнима и что сотрудники аптеки – это милые отзывчивые люди, для которых чужая беда воспринимается как личная проблема. Этот аспект имеет положительную сторону и для продавца – повышение настроения у клиента увеличивает продажи более чем на 25%.

Увеличение объема знаний о своем здоровье. У клиента в результате презентации должно быть ощущение, что он стал более образованным и знающим, даже если покупка не была совершена. Чувство неполноценности, которое иногда возникает у людей при общении с фармработниками, усиленно демонстрирующими знание профессиональной терминологии, – серьезная помеха в технике продаж.

Дисциплинирование пациента. По результатам многих исследований российский пациент – один из самых недисциплинированных пациентов в мире. Нежелание видеть здоровье как приоритетную ценность, пренебрежение рекомендациями врачей и внимательным чтением инструкций – все это последствия неправильного мировоззрения. И в этом смысле убедительная консультация фармацевта способна внушить доверие к словам медицинского работника, веру в исцеление и положительный эффект от принимаемых лекарств.

Полезный диалог. Преимущество грамотной презентации и для продавца, и для покупателя – активное, но не навязчивое вовлечение слушателя в диалог. Это превращает презентацию в приятную и полезную беседу для обеих сторон. Удовлетворенность консультацией закрепляется именно с помощью живой и профессиональной демонстрации товара.

Освоить техники эффективной презентации, изучить результативные методики и технологии, вы можете в руководстве «Искусство презентации» ИД «Бионика Медиа». Приобрести руководство на портале: http://www.bionika-media.ru/

Сетевое издание PHARMEDU (18+) зарегистрировано в Роскомнадзоре 12.07.2019 г. Номер свидетельства Эл №ФС77-76297. Учредитель — Общество с ограниченной ответственностью «ФАРМЕДУ» (ОГРН 1185074012881).
Главный редактор — Т. Ю. Ходанович. Тел: +7 (495) 120-44-34, email: hello@pharmedu.ru
Публикация № P-21408