Мужчины и женщины в роли покупателей

Руководители некоторых компаний считают, что достаточно принять на работу привлекательных мужчин, и они своим обаянием сумеют убедить женщину купить именно их товар. Другие уверены, что женщина может довериться только женщине.

В Японии в одном магазине заметили, что у единственного среди продавцов юноши женщины покупали в несколько раз больше. Тогда была создана специально обученная команда мужчин-продавцов, которые покоряли сердца японок, заставляя их без сожаления расставаться с деньгами.

Работая с покупателями, стремитесь поддерживать общепринятые стандарты качественного обслуживания, а также старайтесь учитывать, кто перед вами: мужчина ли женщина.

Что важно для женщин?

• Согласно исследованиям, внешний вид торгового зала и продавцов, чистота помещений, продуманное расположение товаров гораздо более значимы, чем пол и возраст продавца.
• Чтобы продавец оказался компетентным в своей области. Для покупательниц все большее значение приобретает мнение специалиста, чем советы подруг и знакомых.
• Женщины гораздо более внимательны к деталям, поэтому персонал должен отлично знать свой ассортимент.
• Большую роль сыграет осведомленность Аптекаря в его товаре. Только знающий специалист сможет внушить ей доверие и продать препарат.
• Женщины дольше задерживаются у витрин, рассматривая представленный ассортимент и принимая решение о покупке. Они задают вопросы, спрашивают совета, готовы дольше общаться с Аптекарем по поводу выбора необходимого препарата.
• Как купленный товар будет сочетаться с ее образом жизни, что она будет чувствовать, и как эта покупка будет влиять на близких ей людей. Задавайте больше вопросов, чтобы она стала откровеннее и поделилась с вами возможно полезной информацией.
• Сделав однажды выбор в пользу той ли иной аптеки, женщины предпочитают пользоваться ее услугами и дальше. Отличаясь некоторым консерватизмом, они становятся постоянными покупателями и приносят фирме немаленькие деньги.
• Женщины более склонны к эмоциональным, импульсным покупкам.
• Запланировав покупку одного лекарства от простуды, женщина может уйти из аптеки, прихватив заодно ватные диски, женские гигиенические средства, гематоген и еще много всего полезного, на ее взгляд. Имея в виду данную особенность, Аптекарь вполне может расширить продажу, предложив женщине дополнительные товары. Такая особенность связана с различным восприятием пространства у мужчин и женщин.
• Многие российские покупательницы не высказывают претензии вслух и предпочитают покинуть навеки компанию, обманувшую их ожидания. Для того чтобы подтолкнуть их к более открытому общению, необходимо не только подготовить персонал к тому, чтобы доброжелательно встречать претензии клиентов, но и подталкивать покупателей к активному выражению своего мнения. Чтобы сохранить лояльность покупателя, иногда бывает достаточно просто выслушать человека. В аптеке можно разместить стенд с бланками по сбору обратной связи от клиентов или предлагать покупателям фирменные визитки с телефоном горячей линии, где они могли бы изложить свои претензии.
• Женщинам в большей степени свойственно делится впечатлениями от покупок или нюансов их обслуживания. В среднем одна недовольная клиентка отпугивает 3–20 потенциальных клиентов, а довольная – привлекает 10–20.

Что важно для мужчин?

• Мужчины стараются задавать меньше вопросов, а поскорее купить необходимый товар и уйти. Им не нравится, когда продавцы слишком много спрашивают, поэтому чаще всего бесполезно пытаться разговорить их. Вместо этого сконцентрируйтесь на том, чтобы помочь ему найти то, что он ищет.
• Заходя в аптеку, мужчина всегда точно знает, что хочет купить, и купит именно то, что планировал. Ему проще отказаться от покупки, если нужный препарат отсутствует, чем подобрать вместо него аналог.

• Мужчины сосредоточены на своей основной цели и не замечают отвлекающих факторов, а в поле зрения женщины попадает намного больше деталей, а значит, есть шанс, что ее внимание привлечет и то, что изначально не входило в планы покупки.

 Вот еще одно статистическое сравнение: 86% женщин во время похода по магазинам смотрят на ценники. Из мужчин это делают только 72%. Для мужчин безразличие к цене является своеобразным показателем их мужественности. Как результат, мужчины гораздо быстрее решаются на дорогие покупки, чем женщины. Они также гораздо легче поддаются внушению, чем женщины – им так не терпится поскорее выйти из магазина, что они готовы на все.

  Однако существует ряд факторов, которые в большинстве случаев благоприятно влияют на мотивацию к покупке как мужчин, так женщин, а именно:

 · приятная внешность продавца; · культура обслуживания; · знание товара; · профессионализм и компетентность; · настроение продавца; · его интеллектуальный уровень; · внутренняя культура продавца; · индивидуальный подход к каждому покупателю; · взаимопомощь продавцов.

Сейчас все больше людей стремятся не просто покупать выгодно, а покупать с удобством. Поэтому все чаще покупатели возвращаются туда, где Аптекари безукоризненно следуют стандартам работы с клиентами, они максимально вежливы и внимательны к своим посетителям.