Как создавать впечатления? «Дело, прячущееся в тени, не увидит солнца»

6 октября 2014
Забудьте установки типа «если все хорошо выстроить, покупатели сами придут». Их нужно привлечь. Нужно целена­правленно гоняться за покупателем... Старая китайская пословица гласит: «Дело, прячущееся в тени, не увидит солнца». Вы должны стать чародеем.0a15cc3d251c472aa83f970470975c13 Изобретателем изумлений. Создателем восхище­ний. Вы должны лучше всех уметь создать отчетливую неповто­римость, которая фокусирует внимание на вас, как на чем-то ДРУГОМ. Неповторимом другом, свежем — в том смысле, что ваш товар или услуга необычны и превосходят ожидания тех, на кого вы нацелены. Ваши покупатели должны испытать на себе эту разницу и поразиться этой встрече. А теперь самое главное: ВЫ — ЭТО ЕДИНСТВЕННОЕ, ЧТО ДЛЯ ЭТОГО НУЖНО. Попробуем вам это доказать! Давайте возьмем в качестве примера кофе. Компании, которые соби­рают кофейные зерна или торгуют ими на фьючерсном рынке, полу­чают немногим более 30 рублей за килограмм, т. е. 50 копеек за чаш­ку. Когда производитель обжаривает, перемалывает, упаковывает и продает те же самые кофейные зерна, превращая таким образом их в товар, цена за чашку возрастает для потребителя до 5-20 рублей (в зависимости от торговой марки и упаковки). Если же сварить кофе в самой обычной, ничем не примечательной кофейне на углу, эта ус­луга будет стоить уже 30-45 рублей. Итак, кофе может предлагаться на рынке как сырье, товар или услу­га, причем в каждом конкретном случае покупатели будут разными. Однако не спешите: подайте тот же самый кофе в шикарном рестора­не, где его заказ, приготовление и распитие напоминают театральное представление, — и потребители с радостью заплатят за одну порцию 100-150 рублей. Это своего рода четвертый уровень стоимости. Ком­пании, которые достигают четвертого уровня стоимости, делают по­купку кофе незабываемым переживанием и значительно повышают его потребительскую ценность, а значит, и его стоимость, но сравне­нию с продажей кофейных зерен или сырья. Впечатления — это четвертое экономическое предложение, ко­торое так же разительно отличается от услуги, как услуги от това­ров. Когда человек покупает услугу, он покупает ряд действий, которые выполняются от его имени. Но когда он покупает впечат­ление, он платит за незабываемые минуты своей жизни, подготов­ленные компанией, т. е. за собственные чувства и ощущения. Ком­пании предлагают впечатления тогда, когда они вовлекают в раз­вивающееся действо покупателей на личном уровне, стремясь сделать это событие незабываемым для них. Почему это происходит именно сейчас? Отчасти из-за новых технологий, делающих возможными множество новых впечатле­ний, а отчасти из-за обостряющейся рыночной конкуренции, ко­торая вынуждает компании искать все новые и новые пути при­влечения покупателей. Однако самый полный ответ заключен непосредственно в сути потребительской ценности, в ее естест­венной эволюции от сырья к товарам, к услугам и, наконец, к впе­чатлениям. Для того чтобы создать захватывающее и мощное впечатление, попробуйте ответить на ряд вопросов.12801757528139737 Что можно сделать, чтобы усилить эстетический аспект впе­чатления? Эстетика — это то, что заставляет потребителей прий­ти к вам и побыть с вами некоторое время. Подумайте о том, как можно сделать обстановку более интересной, удобной и привлекательной. Что нужно сделать для того, чтобы покупа­тели — ваши гости — чувствовали себя уютно? Оказавшись на месте, что ваши покупатели — ваши гости — должны делать? Уход от реальности должен увлечь их, втянуть в нужную вам деятельность. Подумайте о том, как склонить гостей к действиям, если, по вашему замыслу, они должны быть активными участниками впечатления. Обучающий аспект впечатления, как и уход от реальности, по сути своей деятелен. Обучение требует активного участия со стороны ученика. Какие знания или действия заинтересуют их настолько, что они захотят узнать что-то новое или приобрести какие-то умения? Часть 1 Чего хотят покупатели?  
Сетевое издание PHARMEDU (18+) зарегистрировано в Роскомнадзоре 12.07.2019 г. Номер свидетельства Эл №ФС77-76297. Учредитель — Общество с ограниченной ответственностью «ФАРМЕДУ» (ОГРН 1185074012881).
Главный редактор — Т. Ю. Ходанович. Тел: +7 (495) 120-44-34, email: hello@pharmedu.ru
Публикация № P-10594
Мы используем файлы cookies. Оставаясь на сайте, вы принимаете условия. ОК