В конференции приняли участие более 250 участников: владельцев и топ-менеджеров аптечных сетей.
Деловая программа конференции началась с заседания дискуссионного клуба, на котором участники подвели итоги уходящего года и поделились своим видением перспектив развития в 2015 году. Большинство спикеров сошлись во мнении, что 2014 год выдался непростым.
Непростые времена
Валентина Бучнева, «Доктор Столетов», отметила, что «первый квартал 2014 года удивил рекордно низким уровнем продаж противовоспалительных средств». Александр Шалунов,
«Ладушка», поделился планами на следующий год, рассказав, что целью на 2015 год для их аптечной сети является достижение лидерства в «домашних» регионах. Среди негативных трендов Александр отметил «провал конвертации посетителей в покупателей». Юрий Слепов,
«Здоровье», согласился с коллегами, что 2014 год был нелегким, однако в их аптечной сети наблюдалось устойчивое развитие. Оживленная дискуссия разгорелась между Юрием и Анисимовым Вадимом, совладельцем сети «Апрель». «Вадим, расскажите, как «Апрель» потеснил
«Здоровье»? - с таким вопросом обратился модератор Александр Кузин,
«Ригла», к Вадиму Анисимову. Однако представители двух аптечных сетей с единым регионом присутствия сошлись во мнении, что форматы их аптек слишком разные, чтобы сети можно было назвать конкурентами. Денис Мамонтов,
Stada CIS, заявил, что в следующем году они планируют изменить работу с сетями по ОТС-направлению. Одним из ключевых трендов уходящего года по мнению Андрея Гусева,
А5 Group, является рост доли продаж препаратов с более дорогой упаковкой. Таким образом, получается, что рост рынка наполовину обоснован изменениями структуры потребления ЛС.
Борьба за место на полке
Далее последовала череда спаррингов на тему «Борьба за место на полке в 2015 году». Формирование RX портфеля для аптеки обсуждали Павел Сагитов, «АстраЗенека Россия», и Александр Шалунов,
«Ладушка». Александр рассказал о том, каким образом они формируют ассортимент у себя в аптечной сети. Оба спикера сошлись на том, что при формировании ассортимента в первую очередь надо смотреть на прибыльность препарата. Павел от лица компании-производителя обозначил ключевые моменты, на которые стоит обращать внимание при решении о работе с аптечной сетью: «Мы хотим, чтобы в аптеке был ассортимент, который нам нужен, чтобы фармацевты знали, как передать покупателем то, что мы хотим сказать, а также мы ждем хорошего управления».
Участниками второго спарринга, в рамках которого обсуждали борьбу интересов директора сети и руководителя ОТС бизнеса фармкомпани, стали Дмитрий Гончаров, «Мерц Фарма», Василий Слепов
, «Здоровье», Андрей Гусев,
«А5 Group».
Олег Гончаров, Oriola KD в России, и Павел Чудновский,
Vichy, Sanoflore, обсудили конфликт интересов производителя и аптечной сети в формировании портфеля космецевтических препаратов для аптеки.
5 секретов эффективного управления
Спикеры следующей сессии обсуждали рецепты эффективного управления аптечной сетью. Живым и необычным получилось выступление Айка Саргасяна, Cosmotheca, который рассказал о создании и продвижении нового концепта аптек. «Самое главное для нас – человек, а не продукт», - заявил Айк, говоря о своем проекте. Айк сказал, что они очень критично подходят к выбору ассортимента, ведь «Cosmotheca-это не просто магазин, это стиль жизни». Диляра Акбулятова, независимый эксперт, ответила на вопрос, когда стоит создавать собственную торговую марку, на примерах аптек 36.6 и «Ригла». Одной из основных сложностей при создании собственной ТМ, по мнению Диляры, является вопрос о том, назвать ли ее так же, как аптечную сеть или придумать отдельный бренд. При этом обращать внимание нужно, прежде всего, на уровень доверия к самой аптечной сети, который отличается для разных типов продуктов, а также на то, относится ли продукт к категории товаров с низкой или высокой степенью риска. Василий Слепов,
«Здоровье», поделился опытом своей компании в эффективном ведении бизнеса. Василий отметил важность подбора помещения («мы не покупаем помещения дистанционно») и создания конкурентоспособного рабочего места («бизнес – это, прежде всего, люди»).
Валентина Маркова
, ГБОУ ВПО СПХФА Минздрава России, рассказала о стагнации на рынке кадров фармацевтического ритейла. По мнению Валентины, «уровень образования отстает от потребностей рынка». Среди возможных путей решения этой проблемы Валентина перечислила взаимодействие ВУЗов и работодателей и международные образовательные проекты.
Глеб Смирнов, группа компаний «Алмаз», рассказал о таком тренде фармацевтического рынка, как маркетинг через обучение.
Win-win: миф или реальность?
Последней по очереди, но не по важности стал круглый стол «Win-win по-русски: профессиональные инструменты для результативного взаимодействия компаний-производителей с аптечными сетями».
В ходе круглого стола были смоделированы реальные переговоры представителя аптечной сети и транснациональной компании-производителя с вовлечением в обсуждение участников из зала. Дариус Айдукас, SCA, и Олег Гончаров,
Oriola KD в России, живо изобразили конфликт интересов, который зачастую можно видеть на подобных переговорах, а участникам из зала было предложено провести «работу над ошибками» и указать, какие именно недочеты были допущены при переговорах. Спикеры обсудили, что хотят услышать аптеки от производителей на всех этапах переговоров. Так, например, многие участники из зала сошлись во мнении, что зачастую на встречах в презентациях слишком много абстрактной, рекламной информации, не относящейся к делу. «Хотите заинтересовать аптеку? Скажите, что выделен дополнительный бюджет», - выразила свое мнение представительница аптечной сети из Санкт-Петербурга.
На втором этапе переговоров - при обсуждении маркетинговых инструментов - «для аптечной сети очень важно услышать, что именно у нас будет проводиться та или иная акция. Ведь если вы планируете провести акцию во всем регионе, то какая нам от этого выгода? »
Третий этап - поиск решения win-win-вызвал еще более оживленную дискуссию. «Win-win-а нет», - именно такие комментарии звучали порой из зала. Однако, по мнению Романа Аржакова, независимого эксперта-аналитика, «win-win существует: он состоит в том, чтобы выполнить план, правильно применив маркетинговый бюджет».
Все участники конференции отметили преимущества ее формата: возможность поучаствовать в открытом и живом диалоге с первыми лицами компаний, а также актуальность выбранных тематик.
Спонсоры
Официальным партнером конференции стала компания «АстраЗенека Россия». Спонсором кофе-брейка и ланча стала компания Vita media. Спонсором портфеля участника-компания «Катрен-стиль». Партнерами конференции выступили компании Vegas Lex, Lidings, DSM Group, Oracle. Партнер по переводу - компания Roid. Экспонент – российский фармацевтический производитель «Фармамед.РФ»
Мы благодарим участников и партнеров конференции и уверяем вас, что на следующем мероприятии снова придумаем, как вас приятно удивить!
Источник: sojuzpharma.ru
